行業展會具有幾十年的發展歷史，在企業與企業之間的交流與合作中具有不可替代的作用，可以讓企業之間面對面的交談，可以讓目標客戶實實在在的看到產品。為從未謀面的行業新朋友提供認識、交流、合作的平臺，為行業老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機會，為企業展示自己最新產品、建立品牌形象搭建一個最佳平臺。至少在未來很長一段時間內，行業展會是不可替代的，它將與網絡、紙媒一起作為企業未來B2B營銷的3個重要渠道。參展商大部分為行業的中大型企業，觀眾遍及整個行業的企業高管、銷售人員、市場人員、技術人員，一個成功的行業展會是行業人士了解整個行業發展現狀、趨勢的窗口。
B2B行業網站的客戶群體與行業展會的參展商是相同的，展會的觀眾有可能是網站的用戶，也可能是網站的客戶。有人常常問我說：李學江，你認為B2B行業網站最好的線下推廣方式是什么?我認為，對大部分的行業網站來說，最好的線下推廣方式為參加展會。因為B2B行業網站參加展會，不僅可以展示網站的業務、實力，更重要的是提升網站可信度，在展會上讓潛在客戶看到真實的網站團隊成員，參加完展會后制作專題，讓網站的訪問者看到參加展會的實況，提升網站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影響力。同時B2B行業網站與展會之間并不沖突，分別提供線上、線下的服務，可以互為補充。本小節主要講如何尋找合適的展會、如何與展會建立合作關系、如何在展會上做營銷推廣、如何在展會結束后做營銷推廣，希望對經營B2B行業網站的人士有一定的幫助。
1 如何尋找、挑選合適的展會，并建立合作關系
這個比較簡單，關鍵是要了解B2B行業網站所屬的行業，一般只需分析展會所屬行業、尋找相關行業網站上有那些展會，并分析展會參展商和觀眾、分析展會的實力，就能知道是否可以建立合作。
A 行業展會種類分析，確定參加那些類型的展會
我們參加的展會，一般都是B2B行業網站上中下游行業，比如服裝行業，中上游展會：紗線展、面料展、輔料展、紡機展等，中下游展會：服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發布會、品牌訂貨會等。這些展會的參展商、觀眾都可能和網站的客戶、瀏覽者重合，只要用戶有重合，都可以作為選擇對象。
B 尋找相關展會的技巧，讓您快速找到所有行業展會
這個方法比較簡單，就是到相關行業網站去尋找，一般行業網站都有一個展會欄目，到上中下游所屬的行業網站去尋找，找到行業展會名稱以后，如果介紹里沒有展會的官方網站，可以通過百度去搜索，務必找到展會的官方網站，絕大部分的展會都有官方網站的。或者看行業里的企業都參加那些展會。
C 分析展會參展商和觀眾，初步確定參加那些展會
一般來講，展會的觀眾就是參展商的客戶，通過官方網站，知道那些是參展商，分析參展商的潛在客戶，就會知道觀眾是誰。判斷某個展會能否與我們建立合作的標準是：展會所有展品或某一個展館的展品的觀眾和參展商，要和B2B行業網站的客戶和用戶大部分相同。或者通過參加展會，能找到網站的采購商。一般這些信息都可以從展會簡介、往屆回顧、典型客戶介紹里了解到。
D 分析展會實力，確定是否合作或重點合作
展會的實力分析，是確定是否應該和他們合作，或者是大力合作還是簡單合作，對方的實力是否比我們強，以及后面的合作方式和談判等，都是非常重要的，所以必須要正確的判斷一個展會實力。瀏覽展會的官方網站，以及在相關行業網站上找展會信息，看這個展會舉辦了多少屆?有那些知名企業參展?觀眾有那些?舉辦地點是否在北上廣、省會城市、產業集中地?上一屆展會回顧情況?展會的主辦單位、合作媒體有那些、問同行了解展會的真實情況，從多個角度去判斷展覽公司的實力。還有一個方法就是，看看我們的客戶中是否有參加這個展會的，向他們打聽下這個展會的情況。
2 建立合作的談判技巧及各種合作方式
一般都不會花錢去購買展位，尤其是網站還沒有實現收支平衡的時候。除非網站已經很完善，有銷售額支撐，或者說有比較多的投資，購買一個位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》一書里講過，B2B行業網站與展覽公司常見的合作方式是：給展覽公司提供廣告、信息發布、制作專題推廣等服務，展覽公司提供一個標準展位，參展商名錄上放一個彩色廣告或在某個入口放一個展架等。不同的展會有不同的特色，實力和重要性都不一樣，要針對不同的情況，找到合適的負責人，爭取達到雙贏的合作方式，并能有更多創新的合作方式，達到最好的宣傳效果。
A 找到展會負責媒體合作的負責人
一般每個展覽公司都有媒體合作負責人(有的是企劃部負責)，無論是展覽公司主動找到我們，還是我們去找展覽公司，根據第一節的方法分析清楚展會以后，都要找到負責媒體合作的負責人。一般在網站或別的行業網站發布展會信息的，絕大部分都不是媒體負責人，是招展的銷售人員。我們可以通過他們找到媒體合作的負責人，或者通過其留下的展會網站可能也可以找到。
B 建立合作前，要先向對方介紹網站的實力
在網站建設初期，大部分的展會合作，都需要我們主動去聯系，懇求對方和我們建立合作，如果對方從來沒有與我們合作過，就需要向他們介紹網站的實力。(1)目前是****行業最大的網站，每天瀏覽有*萬多次，有*多人訪問;(2)網站訪問人群構成，70%為****，15%左右為***，這些人也是你們展會的觀眾和參展商;(3)我們還有一本期刊或行業工具書，也是發給你們展會的參展商和觀眾的，免費快遞一本給他;(4)曾經與那些知名的展覽公司合作過，比如：***等知名展會。同時要引導他們去瀏覽你的網站，讓他們能對你的網站有一個真實感受，在電話交談過程中要隨機應變，始終不忘展示網站的實力，表明和他們的相關性，可以建立雙贏的合作。
C 清楚展覽公司能提供的服務，游說他們提供更多服務
根據各種情況，我們希望展覽公司提供的服務：(1)、有的展會離公司比較遠，或者在西部不發達地區，或者實力不怎么好，一般僅要求提供會刊彩色廣告一版或半版，展覽會網站宣傳媒體位置放網站的LOGO以及鏈接;(2)、我們準備去參展的，一般要求展覽公司提供標準展臺，有的比較好的展會提供的展臺更小;(3)、如果這個展會特別和網站相關，觀眾和參展商中70%以上的都是網站用戶，且辦的很好，可以要求展覽公司提供在展館出入口處放一個以上展架，或在展館外面拉一個橫幅;(4)、可以在展會各種公開的宣傳資料、現場會議等地方都寫上媒體支持單位，比如：會場宣傳、印刷資料、網絡宣傳上都寫上您的網站為媒體支持。一般的展覽公司只愿意提供(1)、(2)兩種服務，(3)、(4)兩種服務能否提供，需要看網站是否具有很好的實力和品牌知名度，也在于談判者的水平和技巧。
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