BCG大中華區(qū)董事總經(jīng)理Christoph Nettesheim
6月12日消息，BCG大中華區(qū)董事總經(jīng)理Christoph Nettesheim今日在騰訊智慧上海峰會上表示，企業(yè)應(yīng)用利用大數(shù)據(jù)幫助推動在線銷售，“大數(shù)據(jù)”時代，應(yīng)該利用數(shù)據(jù)對消費者進(jìn)行細(xì)分。
Christoph Nettesheim稱，基本營銷理念很重要，在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)主到了互聯(lián)網(wǎng)線上的空間，必須要能夠給用戶和消費者進(jìn)行網(wǎng)上細(xì)分，目前線上細(xì)分仍是處于早期萌芽階段。
據(jù)悉，“應(yīng)勢而變、因人而熠”2012騰訊智慧峰會于今日在上海隆重召開。來自行業(yè)內(nèi)數(shù)百名營銷專家、學(xué)者、從業(yè)者把脈中國數(shù)字化營銷未來，騰訊科技和騰訊微博做現(xiàn)場直播。
以下是BCG大中華區(qū)董事總經(jīng)理Christoph Nettesheim演講實錄：
Christoph Nettesheim：大家下午好!女士們、先生們，我們對中國的數(shù)字時代進(jìn)行一個調(diào)研和報告，大概兩到三年中國有一個大潮，現(xiàn)在我想說的是這個大潮、海嘯讓所有的人都深陷其中，現(xiàn)在大數(shù)據(jù)不僅僅是錦上添花，現(xiàn)在需要有一些很好的發(fā)現(xiàn)。
我們不可能很好的洞察每一個人的需求，我說的是7億網(wǎng)民并不是每一個網(wǎng)民都是一樣的，我們這邊舉一些例子，我們對他們進(jìn)行了交流。首先是小濤，他每天花三個小時在網(wǎng)上，比較有趣的是他跟其他人有一些不同，他大多數(shù)的時間是消磨時間，在他的村莊沒有其他的娛樂方案，他用很多的時間去看電影，在網(wǎng)上沖浪會上汽車的消息以及新聞，他自己也嘗試著購物，他沒有還沒有在網(wǎng)上花更多的時間去購物。
另外一個案例，她叫德芬，一個退休女性網(wǎng)民，他生活在北京，每天在互聯(lián)網(wǎng)上花的時間更多，每天花3.5小時，她玩一些簡單的游戲。在網(wǎng)上其中一半的時間都是與女兒網(wǎng)聊，以及關(guān)注女兒微博。她在互聯(lián)網(wǎng)越來越關(guān)注，她的女兒幫她買了電腦，讓她在網(wǎng)上進(jìn)行瀏覽。
接下來是小凈，他是北京的上班族，在工作的時候大概一天8-9小時坐在電腦上面，同時他很大的一部分收入都是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行支出的，包括出行都是在網(wǎng)上預(yù)定，大多數(shù)的服裝也是在網(wǎng)上購買的，所有她不需要試裝的都是在網(wǎng)上購買，包括娛樂產(chǎn)品，她覺得是最有娛樂之一。
之所以介紹這些案例，網(wǎng)上發(fā)展非常大，我們這邊也進(jìn)行了細(xì)分，希望把消費者進(jìn)行結(jié)構(gòu)和分類，我們這邊可以看到不同時代的消費者差異，在中國不僅僅在互聯(lián)網(wǎng)這一塊有很大的消費者，在中國老一代的人跟新一代有很大的差別，對老年用戶非常節(jié)省，對中年人30、40歲左右是中國的財富頂梁柱，他們很多都是企業(yè)家，對于很多青年人來說都不太相信外部的世界，新人對探索新的元素有一個審慎感。
我們看一下這邊的數(shù)據(jù)，農(nóng)村地區(qū)也占到了不少，在25-30歲年輕人確實是互聯(lián)網(wǎng)很大的消費者，人們對互聯(lián)網(wǎng)的預(yù)期也有非常大的不同。
另外幾個非常重要的趨勢，人們上網(wǎng)的時間越來越增加了，如果按媒體劃分，我們可以看到小時的對比。如果快速進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，另外一方面是否了解網(wǎng)民的娛樂生活，60%都網(wǎng)上互動，根據(jù)我們的研究，多多數(shù)公司都是早期階段，對互聯(lián)網(wǎng)的洞察是否深入?
這方面很多的公司都是早期階段。如果你和朋友進(jìn)行溝通，我們進(jìn)行了很多的焦點研討，對于年輕一族來說，對傳統(tǒng)的媒體并沒有任何遺留的情感紐帶，對村莊、家庭的環(huán)境并不太相信形成新的可信渠道，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)對老年人和年輕人不一樣，老年人大部分時間花在電視上，而年輕人會把時間花在網(wǎng)上。
對于大數(shù)據(jù)花了很多的時間，你去看一下過去6個月查看，或者發(fā)布產(chǎn)品評論的人，我們在中國的數(shù)字比美國要翻了一番，因為中國的網(wǎng)民與美國相比，對于網(wǎng)上其他的消費者發(fā)布的產(chǎn)品非常相信的，至少你可以把營銷的活動進(jìn)行一個對比。
根據(jù)最近的研究得出一個結(jié)論，現(xiàn)在的人把整個購買的流程都放在互聯(lián)網(wǎng)上，你去問一個人在什么情況下在網(wǎng)上進(jìn)行購買?或在什么情況下進(jìn)行網(wǎng)上進(jìn)行搜索，在70%都與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，或在互聯(lián)網(wǎng)上搜索，或在線上購買。如果你沒有進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，如果沒有下訂單都是不成功的。
對于購買電腦，我們也做的一些研究，有的時候可能花兩個月左右的時間決定，平均是2周到2個月，僅僅有5%的人不花時間進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的搜索，包括電腦的配置來進(jìn)行研究，大多數(shù)人都會這樣做。人們有時候在買電腦之前，在去門店之前搜索信息呢?在購買之前都會在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)信息，去門店三次最后在會下訂單，同時也會跟家庭成員、朋友進(jìn)行溝通，你在這幾個時間星期窗口內(nèi)，如果無法決定購買流程，如果無法跟進(jìn)，你可能會錯失很多的商機。
每一個細(xì)分的交互是不一樣的，剛才看到了一些非常好的視頻，年輕跟年長的要求、需求不一樣，我這邊有一個來自于微博，另外來自本地線上的購物網(wǎng)站的兩個例子，大家可以看這邊會使用不同的語言，兩種不同的界面和客戶進(jìn)行互動。有的時候不是產(chǎn)品，或者工藝本身，更多的是互聯(lián)網(wǎng)的體驗，這是消費者關(guān)注的。如何深刻洞察消費者的需求，這比數(shù)據(jù)分析更加重要。
演講最后想做一下總結(jié)。如果去看一下我們數(shù)據(jù)，我們會說確實有必要現(xiàn)在就做投資，你至少需要其中的數(shù)據(jù)幫助你了解推動銷售，需要技術(shù)更好從數(shù)據(jù)中找到價值，同時需要能力建設(shè)，并且基于能力進(jìn)行進(jìn)展。現(xiàn)場有400名的觀眾，我的印象是還沒有人對線上的營銷有足夠的理解：
1、不要再找任何借口：現(xiàn)在就做吧!這點非常重要。
2、以戰(zhàn)略高度、在全價值鏈上應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，在維度上客戶需要了解在哪一個節(jié)點進(jìn)行更好的互動。還有就是銷售的產(chǎn)品，有的時候人們忘了產(chǎn)品的使用，對產(chǎn)品的使用維度要做很多的工作。
3、通過實驗來進(jìn)行學(xué)習(xí)。
4、在這個“大數(shù)據(jù)”時代，應(yīng)用它進(jìn)行消費者細(xì)分。基本的營銷理念也很重要，當(dāng)你到了互聯(lián)網(wǎng)線上的空間，必須要能夠給用戶和消費者進(jìn)行網(wǎng)上細(xì)分，線上的細(xì)分仍然是處于早期的萌芽階段。
5、即便你認(rèn)為你很快，也要繼續(xù)加速。如果看一下相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測，其實互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度非常快，如果你不加速，你的競爭對手會加快。
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