正如十年前的那句話：“互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)改變?nèi)祟?lèi)生活的方方面面”。十年前，沒(méi)人會(huì)想到華盛頓郵報(bào)會(huì)被兜售，也沒(méi)人會(huì)想到可以在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)東西，更沒(méi)人想到可以在網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)大餐。十年的時(shí)間，生活的視角里慢慢出現(xiàn)了B2B、B2C、020、C2C甚至C2B這樣的新鮮詞匯。十年間，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)這兩個(gè)詞在不斷提及。今年的福布斯中國(guó)富豪榜里面，十年之前還是技術(shù)或者忽悠男的草根已經(jīng)逆襲，成為中國(guó)新財(cái)富的代表。他們年輕，是中國(guó)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的代表，但卻創(chuàng)造了不可比擬的價(jià)值，有百度李彥宏、騰訊馬化騰、阿里馬云…….或許，連他們自己都不曾想過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給他們帶來(lái)這樣驚人的財(cái)富。這，注定是一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)改變的時(shí)代。
互聯(lián)網(wǎng)改變了很多的傳統(tǒng)行業(yè)，比如餐飲向團(tuán)購(gòu)靠齊、家電行業(yè)開(kāi)始走020路線、服裝如凡客在B2C行業(yè)里經(jīng)營(yíng)細(xì)作。但有一個(gè)行業(yè)卻在互聯(lián)網(wǎng)的門(mén)口輾轉(zhuǎn)徘徊，它就是傳統(tǒng)的家具行業(yè)。那么，像傳統(tǒng)家居行業(yè)該如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)呢？家居行業(yè)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)定位，扮演好自己的角色呢？古語(yǔ)有云：隔行如隔山，隔行不隔理！如今，有那么多的傳統(tǒng)行業(yè)在試水互聯(lián)網(wǎng)，有什么方式可以借鑒和品位呢？筆者羅列了幾種不同的商業(yè)模式，每個(gè)模式都和家居行業(yè)有雷同或者說(shuō)該種模式可以被借鑒，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用。
家電行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化——蘇寧O2O
整個(gè)家電行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化不是主動(dòng)性的，而是被動(dòng)性的。家電行業(yè)起始于上個(gè)世紀(jì)90年代，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的佼佼者如國(guó)美、蘇寧這樣的大企業(yè)。國(guó)美蘇寧等走的是家電平臺(tái)化戰(zhàn)略，自己不生產(chǎn)家電，就是一個(gè)家電平臺(tái)。商家入駐該平臺(tái)或者商家給予蘇寧、國(guó)美一個(gè)底價(jià)，國(guó)美蘇寧再進(jìn)行價(jià)格的重調(diào)來(lái)整合自己的利潤(rùn)。同時(shí)，蘇寧國(guó)美等在發(fā)展之時(shí)都不斷的擴(kuò)展自己的門(mén)店，并且這些門(mén)店大多數(shù)都屬于直接購(gòu)買(mǎi)，這樣蘇寧國(guó)美在不斷擴(kuò)張時(shí)所要承擔(dān)的主要成本來(lái)源于人力和物流成本。
蘇寧和國(guó)美在擴(kuò)張時(shí)，正好趕上了我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展的浪潮，銷(xiāo)售額逐年攀升，并且還有一個(gè)利好的消息就是蘇寧國(guó)美在擴(kuò)張時(shí)所購(gòu)買(mǎi)的門(mén)店隨著時(shí)間在不斷升值。但是，時(shí)代終究在改變，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)慢慢介入人們的生活，生意還是那些生意，但做生意的方法和途徑卻變得不一樣了。
互聯(lián)網(wǎng)最大的精神在于開(kāi)發(fā)，其次是解決了空間和時(shí)間的問(wèn)題。蘇寧、國(guó)美要把自己的視角觸及到三線城市，按照以前的老套路既是派專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)去當(dāng)?shù)乜疾欤串?dāng)?shù)氐腉DP、人均消費(fèi)、城市發(fā)展空間是否符合開(kāi)店的標(biāo)準(zhǔn)。但是電子商務(wù)卻不一樣，只要你有足夠的商品以及信譽(yù)度，就可以不需要去當(dāng)?shù)剡M(jìn)行開(kāi)店推廣，你只要讓別人了解你，知道你，并且信任你，那么你就可以賣(mài)出你的產(chǎn)品。京東就開(kāi)始這樣攪局我國(guó)的傳統(tǒng)家電行業(yè)，家電行業(yè)也開(kāi)始走互聯(lián)網(wǎng)的路線。京東起初做3C產(chǎn)品起家，每年的銷(xiāo)售額都呈數(shù)倍的增長(zhǎng)，但體量都很小，沒(méi)有引起蘇寧這樣的大企業(yè)重視。但隨著京東不斷的擴(kuò)展品類(lèi)和體量，其爆發(fā)力開(kāi)始增長(zhǎng)，也讓這些傳統(tǒng)的家電巨頭開(kāi)始恐慌。后來(lái)在經(jīng)過(guò)“815京蘇大戰(zhàn)”之后，傳統(tǒng)家電巨頭也開(kāi)始走互聯(lián)網(wǎng)之路。國(guó)美收購(gòu)庫(kù)巴網(wǎng)、發(fā)展國(guó)美在線，到處招攬電商人才。蘇寧則更徹底，數(shù)億美元打造蘇寧易購(gòu)、收購(gòu)紅孩子進(jìn)軍母嬰市場(chǎng)、開(kāi)通支付環(huán)節(jié)、改變公司形象，起名蘇寧云商等等。
蘇寧和國(guó)美雖然在走電商之路，但線下之路仍在行進(jìn)，只是說(shuō)收縮了線下部分門(mén)店。線下門(mén)店依然是銷(xiāo)售的大頭，但增長(zhǎng)開(kāi)始放緩。線上的業(yè)務(wù)增量開(kāi)始上
升。前段時(shí)間，蘇寧宣布線上線下同價(jià)。其實(shí)，在同價(jià)的背后，從商業(yè)的角度來(lái)思考線上線下同價(jià)的背后隱含著什么。線上線下同價(jià)就要來(lái)幾個(gè)方面的定位，一是線上充當(dāng)了一個(gè)什么角色，線下又是什么角色。按照蘇寧官方的措辭是，線上支付購(gòu)買(mǎi)，線下體驗(yàn)。顧客到實(shí)體店去看商品，到線上去購(gòu)買(mǎi)，物流仍然是線下實(shí)體店所擁有的就近倉(cāng)庫(kù)發(fā)放。我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，顧客到蘇寧實(shí)體店去看了商品，然后回家去線上搜索該產(chǎn)品，蘇寧、國(guó)美、京東、天貓都有，發(fā)覺(jué)天貓的比較便宜，那么就決定買(mǎi)天貓的了。這樣的話，蘇寧不就尷尬了嗎？線上的作用不就隱形了或者沒(méi)有。另一個(gè)問(wèn)題就是成本的問(wèn)題，在絕大多數(shù)人的眼里，都認(rèn)為線上是要比線下便宜的，原因在于線下需要承擔(dān)的是房屋租金、人員、設(shè)備等成本壓力，線上只要有少部分人員和系統(tǒng)支撐，那么就可以在成本上達(dá)到優(yōu)勢(shì)。蘇寧國(guó)美020該何解，傳統(tǒng)家具行業(yè)會(huì)不會(huì)面臨這樣的問(wèn)題呢？
家居行業(yè)和蘇寧的模式是最相近的，就以居然之家為例子，來(lái)探討這種O2O模式的可行性。居然之家目前處于大步擴(kuò)張期，逐步的在各大二線城市布局，一線城市的增長(zhǎng)開(kāi)始放緩。這種布局和早期的蘇寧國(guó)美布局類(lèi)似，就是將自己的商品觸摸到各地有潛力的市場(chǎng)，但所面臨的問(wèn)題就是成本不斷上漲的問(wèn)題。家具和家電所共通的就是物流、售后等問(wèn)題。但是，家具如果采取線上線下同價(jià)，那么所帶來(lái)的成本是家電行業(yè)的數(shù)倍。主要原因在于家具的體積較大，所處地段還要在交通便利、人口集中的地區(qū)，其占地面積和租金成本比蘇寧這樣的家電企業(yè)更高，單獨(dú)類(lèi)型的020，采取線上線下同款同價(jià)比家電行業(yè)的沖擊更大。
傳統(tǒng)服裝行業(yè)的電商路——線上線下不同款
服裝目前在電商領(lǐng)域的交易額度僅低于3C產(chǎn)品，是電商領(lǐng)域的另一個(gè)大類(lèi)目，在淘寶以服裝為搜索關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)量就超過(guò)30萬(wàn)。服裝行業(yè)也在不斷的探索如何走電子商務(wù)這條路線，比如美邦、森馬、以純等。傳統(tǒng)行業(yè)都有數(shù)以百計(jì)的加盟商和代理商，走電商之路會(huì)不會(huì)損害加盟商的利益呢。要知道，傳統(tǒng)服裝品牌的加盟商利潤(rùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電子商務(wù)的營(yíng)收來(lái)源的，是要壯士斷腕還是權(quán)責(zé)保身。服裝行業(yè)也在近幾年面臨著挑戰(zhàn)，最主要的就是擴(kuò)展過(guò)渡，對(duì)供應(yīng)鏈的把控不足而導(dǎo)致的庫(kù)存壓力。最后，服裝行業(yè)走的路線就是線上線下不同款，尾貨下架去像凡客、天貓這樣的平臺(tái)甩貨，解決自己的庫(kù)存問(wèn)題，使得資金回流。線上與線下不同款的意義相當(dāng)于擴(kuò)展了一個(gè)完全不同的銷(xiāo)售渠道，這樣既可以保證集團(tuán)整體利益的增長(zhǎng)，又可以解決與線下實(shí)體店的沖突。但是，走線上渠道是自營(yíng)電商平臺(tái)還是報(bào)團(tuán)大的平臺(tái)如天貓、京東呢。
服裝行業(yè)最終的選擇是只要有利益，兩者都可以選擇，于是我們就看到了各種服裝品牌的天貓旗艦店、同時(shí)又看到了各種廣告平臺(tái)推廣的服裝品牌網(wǎng)站的小廣告。最后，當(dāng)所有試水之后，我們發(fā)現(xiàn)服裝行業(yè)最后的線上利潤(rùn)來(lái)源于報(bào)團(tuán)大平臺(tái)，其自營(yíng)的網(wǎng)站平臺(tái)并沒(méi)有帶來(lái)利潤(rùn)，反而是虧損，也許目前可以認(rèn)同為戰(zhàn)略性虧損，但從遠(yuǎn)期來(lái)看，這部分虧損就是實(shí)質(zhì)性虧損。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了去特定的平臺(tái)看玲瑯滿目的商品，除非是特級(jí)的粉絲，不然很少在官網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。
另一個(gè)服裝巨頭ZARA也有線上線下同價(jià)同款的例子，但ZARA的戰(zhàn)略核心是以線下為主，即使是網(wǎng)購(gòu)比中國(guó)更發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)也是如此。線上只是起一個(gè)新品展示、服裝介紹的作用，但顧客可以在線上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，線下提貨或者ZARA會(huì)用快遞自行就近發(fā)貨。
家居企業(yè)走類(lèi)服裝類(lèi)型的電商之路，走線上和線下對(duì)應(yīng)不同款，那么就需要尋找更多的SKU來(lái)豐富自己的產(chǎn)品線。但家居行業(yè)不同的是，其是沒(méi)有加盟店存
在的，其各大城市的大型賣(mài)場(chǎng)都屬于總公司直營(yíng)，沒(méi)有損害加盟商利益，不會(huì)面臨加盟商的尷尬。但如果把線上商場(chǎng)做成一個(gè)商品展示的作用，其宣傳效果不會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，反而會(huì)拉大線上成本。
傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)型電商——銀泰網(wǎng)類(lèi)O2O銀泰網(wǎng)是國(guó)內(nèi)實(shí)體百貨公司控股經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商務(wù)平臺(tái)，由香港上市公司銀泰百貨重資打造，整合旗下40余家實(shí)體商城，數(shù)百個(gè)品牌，提供了眾多高品質(zhì)的商品，是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的首選時(shí)尚B2C網(wǎng)站。百貨商城受到電商平臺(tái)的沖擊，其實(shí)連帶影響到了商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。傳統(tǒng)百貨業(yè)萎縮的同時(shí)也讓商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不知所措，百貨一直都是商業(yè)地產(chǎn)的重頭戲，內(nèi)容沒(méi)有了、載體何去何從？銀泰偏偏是百貨+商業(yè)地產(chǎn)的模式，電商的崛起帶給銀泰的壓力可想而知。2010年上線的銀泰網(wǎng)，發(fā)展差強(qiáng)人意，2012年折戟O2O就不難理解了，如果銀泰商城能夠借助銀泰網(wǎng)完成O2O之路，那蘇寧早就超越天貓了，哪里還會(huì)有京東什么事兒！如今，銀泰020路線走得異常艱難，于是開(kāi)始走突圍的路線。于是，銀泰網(wǎng)開(kāi)始和天貓合作，報(bào)團(tuán)大平臺(tái)，突圍020.消費(fèi)者線下掃碼之后再到線上來(lái)買(mǎi)，線上平臺(tái)和線下零售百貨形成互動(dòng)。
家居行業(yè)該不該擁抱像天貓、京東這樣的流量大戶(hù)呢？我想每個(gè)開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型的家居企業(yè)都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。筆者認(rèn)為，家居企業(yè)目前在互聯(lián)網(wǎng)化還有一些阻礙，放棄自己的平臺(tái)路線是不明智的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看特別不明智。現(xiàn)在的流量成本是幾年前的數(shù)倍，傳統(tǒng)企業(yè)將電視、雜志廣告投向互聯(lián)網(wǎng)，使得流量購(gòu)買(mǎi)成本以及客戶(hù)轉(zhuǎn)化率都低得可憐。短期內(nèi)，家具行業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)盈利很困難，只有將自己的品類(lèi)豐富，以自己的品類(lèi)作為單位去入駐其他平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)大平臺(tái)下面生長(zhǎng)出小平臺(tái)，這樣的戰(zhàn)略是可取的。同時(shí)，天貓不斷的在探索020模式，也在加大力度推大品牌戰(zhàn)略，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)入駐天貓的政策也越來(lái)越明朗。入駐比不入駐更有優(yōu)勢(shì)。
傳統(tǒng)小類(lèi)目型電商平臺(tái)——酒仙網(wǎng)
酒仙網(wǎng)是一批線下賣(mài)酒的人合伙創(chuàng)立的網(wǎng)站，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有良好的線下資源，對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品又比較了解，其開(kāi)始電商時(shí)擁有天然的優(yōu)勢(shì)。但如何發(fā)展壯大酒仙網(wǎng)就是其面臨的一個(gè)問(wèn)題。酒仙網(wǎng)是一個(gè)單純的線上平臺(tái)，完全放棄了自己深耕細(xì)作的線下市場(chǎng)。酒水行業(yè)也是一個(gè)充滿利益競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的絕大部分資源掌握在酒水類(lèi)目的一級(jí)批發(fā)商手中。酒仙網(wǎng)想要改變的是用戶(hù)花少量的錢(qián)，購(gòu)置品質(zhì)一流的產(chǎn)品。而不是花大錢(qián)，買(mǎi)到假貨或者買(mǎi)到不那么物美價(jià)廉的產(chǎn)品。酒仙網(wǎng)目前可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)酒類(lèi)平臺(tái)，在短短幾年內(nèi)做到這樣的量級(jí)，純屬不易。主要原因在于酒仙網(wǎng)把自己定位為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，注重互聯(lián)網(wǎng)精神，注重營(yíng)銷(xiāo)精神，注重品質(zhì)。其具體策略是與創(chuàng)業(yè)家雜志等合作，向顧客推廣自己的酒水，只要你關(guān)注其微博并轉(zhuǎn)發(fā)，它就免費(fèi)送你產(chǎn)品。其次是在增加互聯(lián)網(wǎng)曝光度，做好自己的形象公關(guān)。然后是參加像職來(lái)職往的節(jié)目，在電視機(jī)前曝光自己，宣傳好企業(yè)形象。最后是除了自我網(wǎng)上商場(chǎng)的建立之外，還在不斷的與其他平臺(tái)合作，如京東商城、天貓等流量大而多的平臺(tái)。
家具行業(yè)和酒類(lèi)的相似度特別高，主要集中在產(chǎn)品相似度上。家具行業(yè)的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式都可以參照酒仙網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。用互聯(lián)網(wǎng)的方式運(yùn)營(yíng)企業(yè)，同時(shí)也注重線下活動(dòng)。
類(lèi)凡客電商之路——自由品牌+平臺(tái)
凡客似乎每天都在打折，每天都有新款，很多人都在想，凡客是怎樣賺錢(qián)的。雖然外界傳言凡客沒(méi)有盈利，但凡客若想盈利是很簡(jiǎn)單的。凡客的具體策略是自
己設(shè)計(jì)服裝款式、打版、大批量生產(chǎn)。自己定制的服裝款式新穎，價(jià)格可控，利潤(rùn)較大，完全可以控制住流量及推廣成本。通過(guò)這些性?xún)r(jià)比超高的服裝去吸引客戶(hù)進(jìn)入網(wǎng)站進(jìn)行挑選購(gòu)買(mǎi)，在顧客進(jìn)入網(wǎng)站時(shí)就產(chǎn)生了流量，產(chǎn)生了流量就可以通過(guò)這些流量曝光其他產(chǎn)品，通過(guò)廣告進(jìn)行部分盈利。同時(shí)，一個(gè)顧客進(jìn)入網(wǎng)站之后，往往會(huì)進(jìn)行深度購(gòu)買(mǎi)，選擇其他產(chǎn)品類(lèi)目，從而進(jìn)一步增加自己的銷(xiāo)售額度。凡客的策略就是以自身高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品去吸引客戶(hù)進(jìn)入，產(chǎn)生連帶購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大流量，達(dá)到平臺(tái)級(jí)別，建設(shè)平臺(tái)，平臺(tái)維護(hù)。
反向C2B模式
C2B是近幾年阿里巴巴集團(tuán)不斷推進(jìn)的一種模式，至今仍然沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模實(shí)驗(yàn)。C2B模式之所以不能大面積應(yīng)用的原因主要在于該模式下產(chǎn)生的商品性?xún)r(jià)比不高，除非像珠寶等不適合大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)消費(fèi)者還沒(méi)有形成反向定制的需求。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)C2B的就僅僅局限在珠寶等行業(yè)中。但細(xì)細(xì)發(fā)覺(jué)國(guó)內(nèi)家居行業(yè)也有如此的特性，家具行業(yè)依據(jù)每個(gè)人的偏好以及房屋面積、地域等都有差異。其不會(huì)由于大規(guī)模生產(chǎn)而降低多大成本，其規(guī)模性生產(chǎn)并不產(chǎn)生多大效益，反而由于客戶(hù)積累而產(chǎn)生的反向C2B模式更容易產(chǎn)生效益和口碑。
家居行業(yè)的模式到底在哪兒？不同行業(yè)，定位相通
從分析整體來(lái)看，似乎都找不到類(lèi)似家居行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式，但正如古語(yǔ)有言：隔行如隔山，隔行不隔理。家具行業(yè)應(yīng)該是一個(gè)綜合型的電子商務(wù)模式。基本模式策略是B2C+C2B+O2O+B2B+擁抱流量大戶(hù)+平臺(tái)模式。天貓和淘寶改變了很多現(xiàn)狀，也做出了許多不可思議的事情，主要原因在于其迎合了市場(chǎng)需求。從十年前的網(wǎng)上買(mǎi)服裝，到前段時(shí)間的網(wǎng)上賣(mài)汽車(chē)模式以及網(wǎng)上賣(mài)基金，那么目前會(huì)不會(huì)網(wǎng)上賣(mài)家具呢？答案是肯定的，商業(yè)模式會(huì)不斷開(kāi)拓，像大型的汽車(chē)都可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，那么家具也可以，只是時(shí)間和時(shí)機(jī)的問(wèn)題。家居企業(yè)只有主動(dòng)的尋求市場(chǎng)變革，才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。本文投稿wszsl321@126.com【作者：張輝】
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本文標(biāo)題：家居行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的幾點(diǎn)思考
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