文/始稷
近日看到孫文廣“一部三國(guó)史，多少營(yíng)銷術(shù)——從諸葛亮出山，解新產(chǎn)品營(yíng)銷五法”的文章，不禁想到諸葛亮的隱士岳父黃承彥。且不說(shuō)黃承彥精于術(shù)數(shù)，從把丑女黃月英嫁給諸葛亮這件事來(lái)看，黃承彥簡(jiǎn)直就是一流的“產(chǎn)品經(jīng)理”，并且是以營(yíng)銷的思維來(lái)做”產(chǎn)品”。
三國(guó)是一段最讓人津津樂(lè)道的歷史。一則有《三國(guó)演義》經(jīng)典名著；二則有諸葛亮等眾多傳奇人物；三則有諸多權(quán)謀術(shù)數(shù)；四則有李宗吾《厚黑學(xué)》；再則有各類三國(guó)游戲延續(xù)其為主流歷史的香火。
說(shuō)到諸葛亮，雖然《三國(guó)演義》將其過(guò)度神化，但綜其所謂正史、野史、傳說(shuō)來(lái)看，諸葛亮的背后，有一個(gè)極其偉大的“產(chǎn)品經(jīng)理”，也就是他的岳父黃承彥。
把”壞”產(chǎn)品賣出去
《三國(guó)志》：黃承彥者，高爽開(kāi)列，為沔南名士，謂諸葛孔明曰：“聞君擇婦，身有丑女，黃頭黑色，而才堪配。”孔明許，即載送之。時(shí)人以為笑樂(lè)，鄉(xiāng)里為之諺曰：“莫作孔明擇婦，正得阿承丑女。”
黃承彥是個(gè)名人，聽(tīng)說(shuō)諸葛亮要找媳婦，親自上門(mén)去銷售自己家的丑女。對(duì)諸葛亮說(shuō)：聽(tīng)說(shuō)你要找媳婦，我有一個(gè)丑女兒，頭發(fā)黃皮膚黝黑，但是才華和你很相配。諸葛亮就同意了。引來(lái)了十里八村紛紛調(diào)侃。
同樣，倘若一款產(chǎn)品，能像德國(guó)汽車一樣嚴(yán)謹(jǐn)、像瑞士制表一樣精湛、像意大利跑車一樣富有激情、像美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一樣高科技含量、像法國(guó)奢侈品一樣蠱惑人心、像義烏小商品一樣便宜。那就不需要任何產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)了，傻子都能賣出去。這么干企業(yè)也很快就會(huì)破產(chǎn)。
所有的資源都是好的，方方面面都比同行強(qiáng)，反而更容易失敗。
把美人胚子培養(yǎng)成楊玉環(huán)嫁出去很容易，把黃承彥之女黃月英培養(yǎng)出來(lái)嫁出去才叫本事。
相當(dāng)于把《易經(jīng)》的否卦反過(guò)來(lái)變成泰卦，做到否極泰來(lái)。
多數(shù)產(chǎn)品在走別人的路
按照正常思維，都要把產(chǎn)品做的比別人好，多認(rèn)為自己的產(chǎn)品比別的人的好。迄今為止，始稷很少聽(tīng)到客戶說(shuō)自己的產(chǎn)品不如別人。
所以換作別人，可能會(huì)把自己的女兒打扮的漂亮一點(diǎn)，不比別人好，好歹不能比別人差。而黃承彥并沒(méi)有，他用自己最擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，賦予了產(chǎn)品極具差異化的核心價(jià)值，并且找到準(zhǔn)了最精準(zhǔn)的“消費(fèi)者”——諸葛亮。諸葛亮的需求是迫切的，就是想討個(gè)老婆。既然還沒(méi)有討到老婆，只有兩個(gè)原因：第一是討不起，第二是沒(méi)有合適的。顯然諸葛亮不是討不起。
市場(chǎng)也是一樣的，面對(duì)同品類的強(qiáng)勢(shì)品牌，最好下手的人群若非買不起，即是不喜歡。也就是說(shuō)，要么價(jià)格下限更低，要么差異明顯、人群精準(zhǔn)。
實(shí)際上多數(shù)產(chǎn)品，名義上是更好的滿足客戶需求，實(shí)際上是以同類為標(biāo)尺。不敢突破一些表象的“規(guī)則”。
譬如手機(jī)，別人屏幕大我就要更大，別人像素高我就要更高，以至于廣告都是同樣的版式、同樣的字體、同樣的圖片，只是商標(biāo)和一些數(shù)字不同。因?yàn)榇蠹叶歼@么做，就以為這是絕對(duì)的需求，是不能打破的“規(guī)則”。
黃承彥并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)UI設(shè)計(jì)這些東西，他知道再怎么打扮，也美不過(guò)貂蟬，也不是所有人都喜歡貂蟬那種類型的，不然呂布早被雞蛋、菜葉子砸死了。黃承彥也不想靠低價(jià)策略，他針對(duì)的是諸葛亮這樣的高端人群。
比樣品更好的展示是效果
黃月英是出名的丑女，直接作為展示是不靠譜的，況且諸葛亮這種人的需求也不在表象。
所以黃承彥在諸葛亮來(lái)體驗(yàn)的時(shí)候，沒(méi)有直接把女兒叫出來(lái)給諸葛亮看，而是故弄玄虛，在門(mén)口放了兩條狗。這兩條狗可把諸葛亮嚇了一跳，但仔細(xì)一看，原來(lái)是木頭做的，諸葛亮欽佩不已。隨后黃承彥把諸葛亮帶入屋內(nèi)，擺滿很牛的畫(huà)啊、手工藝品啊之類的，諸葛亮看的入神。這會(huì)黃承彥一看搞定他了，就說(shuō)這是她閨女的作品，剛才門(mén)口的兩條狗，也是她閨女弄出來(lái)。
打一個(gè)比方：這就相當(dāng)于去買路由器，2公里外就搜到了滿格信號(hào)，進(jìn)到店內(nèi)，老板從魚(yú)缸里拿出了一個(gè)其貌不揚(yáng)的無(wú)線路由器。隨即決定不管有多丑，就是它了。這比直觀展示有用的多。
譬如去超市，看到促銷小姐端著一盤(pán)子果汁，剛好口渴了，一喝覺(jué)著不錯(cuò)，然后促銷小姐開(kāi)始介紹榨汁機(jī)。這比直接介紹產(chǎn)品的體驗(yàn)要好的多。
讓顧客欣賞自己
在《三國(guó)演義》里，有一段頗為神奇的“木牛流馬”運(yùn)輸糧食的段子，很多人都以為這是諸葛亮的神作，其實(shí)這源于她老婆黃月英的智慧。
因?yàn)辄S月英用同樣的技術(shù)造了兩條狗，還把諸葛亮嚇了一跳，可見(jiàn)諸葛亮是不懂這個(gè)技術(shù)的。
這一點(diǎn)是很少有產(chǎn)品能做到。
多數(shù)產(chǎn)品都希望把所有功能攬到自己身上，而消費(fèi)者真正欣賞的是自己。譬如我們看到一個(gè)大片，攝影師更希望聽(tīng)到是自己的技術(shù)好，而不是設(shè)備好、光線好這些。
讓顧客能感受到自我價(jià)值，就是“道若極三境”中讓人上癮的品牌。
黃承彥是一個(gè)好產(chǎn)品經(jīng)理，因?yàn)樗哪康脑谟冢喊殉笈畠杭蕹鋈ィ皇前雅畠吼B(yǎng)漂亮。
黃承彥是一個(gè)隱士，深知諸葛亮的需求，讓其從最好的角度認(rèn)知他女兒，而不是他本人；
黃承彥是一個(gè)智者，他成功把女兒嫁給諸葛亮之后，并沒(méi)有想抬高自己的女兒，而是讓自己的女兒抬高諸葛亮。
以銷售為目的、滿足人性的渴求、把產(chǎn)品最核心的價(jià)值展示出來(lái)。
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本文標(biāo)題：【從三國(guó)學(xué)營(yíng)銷】把丑女嫁給諸葛亮，黃承彥簡(jiǎn)直就是一流"產(chǎn)品經(jīng)理"！
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