網上到處是寫2B(ToB)的文章，原來是黑馬大賽在討論“2B的春天到沒到”，行業判斷層面，不在我的涉獵范圍，但做為一個深度互聯網控，同時又是做過2B生意的人，倒是可以來扯一扯我是怎么做2B生意的。
有人說C端的客戶好欺負好伺候，做起來容易，比如游戲廠商一年收入好幾千萬。反觀，做企業客戶太難，需要天天搞關系，軟磨硬泡公關酒色齊上陣還不一定拿得下，喝出了感情喝出了血，就是單子沒下來。搞小企業沒利潤，天天簽個單子，還不夠給銷售提成的，總之，就是不好搞。
以上的觀點，我全部認同。但是實際情況是2b企業這么難做嗎?實際情況又是什么呢?
2B企業天生就是個“騙子”
大學時我開始創業，第一個創業項目就是做的2b企業，那時團購網站還沒興起，我的項目是本地生活消費指南，其實就是做一個針對大學生的一個消費類DM，商業模式平淡無奇，找商家收取廣告費，做一個精美的介紹合集，順帶利用我在學校的渠道，發行一種聯名的折扣卡。
其實這個東西大家都做過，一般的思維都是這個樣子的，先做一個雜志的模板，然后拿著這個模板到處去跟談這些B端的商家，當然結果便是商家指著鼻子說，就這個破紙，想騙我千把塊錢，拿了錢跑了我去哪找你。
相信很多做2b的創業者一定初期會遇到這些問題，也就是誠信，也是最關鍵的。為什么C端會相對好做點，因為C端用戶都是微支付，所以用戶的試錯成本會較低，但是端開始就要拿大筆的真金白銀出來的，這個你沒點實力誰也不信你，阿里巴巴初期拓展不也是被當做騙子么?
我最開始做的半個月似乎天生帶著“騙子”的光環，一個月都沒怎么搞到單子。
怎么解決這個問題的呢?
窮則思變。
首先把這些潛在客戶商家做了分類，分成了餐飲、數碼、電子、旅游、體育用品之類的。然后去找本地人問，哪個商家是本地最大的，然后把每個行業前3或前5都找出來，隨即去跟Top5的談，不找他們收費，免費給他們做廣告，針對校園市場。
天上掉餡餅的誰不要，基本上沒有費太大的精力，很快就把合同簽完了。進而，拿著這些合同，去找規模后序位的公司談，很快，不到倆個月我就拿到了4萬多廣告費。這之后，我的消費指南在客戶拓展上就沒有太麻煩過。
而且這一次做好了以后，每年都不需要太怎么活動，這些客戶就會主跟你聯系了，反過來ToC市場上又有多少公司收到過C端客戶的電話呢?
大學畢業后和朋友做一個小公司，還是做企業級別的客戶，目標群體任然是盯著小企業來做，那個時候行業中同類的企業比較多，業務則主要是幫商家做客戶管理系統軟件。我又想起了做消費指南時的經驗，先去搞定行業最好的客戶，然后再去分類別逐個擊破。
我們首先把行業做了最完整的的細分，接下來第二步，我們是大量收集整理他們的相關行業排行資料，第三步開始做客戶分析，這個時候千萬別急著要去直接跑客戶了，這個階段，我喜歡叫靜默期。是好好深入的了解每一個行業，但也不要一口氣一下子搞幾個行業，
最開始研究的是餐飲，通過以下幾種方式：
第一步，是去和他們的餐飲服務員去談，去了解他們怎么維護客戶，怎么了解用戶的，平時工資多少，累不累，工作時長是多少。
第二步，開始了解大堂經理，這個最好搞定，QQ上我建了一個餐飲經理交流群，也加了一些餐飲交流群，大家在群里面都會很自由，有吐槽老板的，有吐槽工資的，有吐槽公司管理的，我一般都很少發話，靜靜的聽他們吐槽，把這些都搞清楚了。
再下一步，就是盡可能的了解餐飲整體的運營了，比如老板怎么選點的，為什么開在這，老板有什么理念，有沒有開分店加盟的需求。
基本上這三步下來，對于2b客戶有足夠了解了，對了，還需要了解一些非常關鍵的體系，就是這個企業內部運營體系，就是說，如果要給他賣東西，這個該找誰。
公司做這個差不多用了快一到二個月時間，這個階段基本上沒有什么收入，生活上的艱辛就更不要談了，有時候還會質疑這個前期做了這么多，萬一沒有用怎么辦，后來的每一步結果證明，我們前期的工作是十分有效的。
接下來就是開拓期了，還是采用以前做雜志的方法，先幾種在一個行業，并且“擒賊先擒王”，龍頭一定要拿下，再“挾天子以令諸侯”的分別與第二第三的企業談。
有人會說了，你一小企業怎么拿下大企業?我想說，如果做2b不懂點技巧方法，尤其是創始團隊不懂點銷售心理學會死的很慘的，下面就講講我是怎么拿下行業龍頭的。
拿下行業龍頭，我用了三個策略：
第一、信任感不強的時候，先來點感情攻勢，剛好本人有一個親戚和這個龍頭有點小關系，就得到引見了，見面也不談產品，就說了下干什么的，當時這個龍頭企業老大也沒說要買的意思，這個是初步的接觸，然后彼此留了電話，有了映像。
接觸后，感情攻勢的第二步就是多見面混臉熟，每天去跑，要讓他見得你都覺得跟親人見面的頻率差不多了，你就差不多成功了一半了，這個時候就是初步建立了信任。但現在龍頭還是不想買產品怎么辦呢?
第三步，我又開始琢磨需要在信任的基礎上找突破點、痛點了。我發現老大特別關心同類競爭對手，雖然做的沒他好，但也做得很大。在發現這個老大沒有買的意思后，我就開始有意無意的流露他的競爭對手準備買我的產品，這時老大慌了。此后我們每天一見面就談，對面的是什么情況，準備怎么做，但千萬別流露你想賣東西給他的感覺。這樣的日子需要一段時間吊胃口，吊胃口差不多了，他就會買了。
如果還是失效怎么辦?那就是最后一個大招免費，我直接先送你用，不信你不想用吧，拿下龍頭不是為了掙錢，真正掙錢的在后面，第三招免費不到萬不得已千萬別使用出來。
當產品案例上順利的寫上了行業Top3企業的名字，起碼是在本區域的信任度已然有了保障。
然后，這一個行業的局面真的很快就打開了，其實圈子很小，雖然大家是競爭對手，但其實都很熟，一個用了你的產品立刻他朋友也會用了。
窮則思變
市場風云變幻，競爭對手學的也很快，這時我已經開始賣增值服務了。雖然這些小型的2企業的老板都是有些見識，但是出身多半都是初中水平，所以他對所謂的數據分析，運營管理，服務標準化這些東西還是一竅不通，希望有一些顧問能幫他們培訓培訓，最基礎的問題甚至包括微博怎么開。
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本文標題：一個草根的2B生意經：誠信、技巧、低B格
地址：http://www.tjyalang.cn/a/guandian/yejie/20130428/267587.html
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