后疫情時代，幾家歡喜幾家愁。
餐飲業慘淡蕭條，預制菜逆風飛翔
門店無人問津，直播間觀者如山線下風聲鶴唳，線上一片繁榮
這個屬于小龍蝦和啤酒的季節，預制菜頂流信良記和它的創始人李劍，憑借一只出自鹽幫菜大師之手的預制小龍蝦，又一次站到了聚光燈下。
上百個城市的電梯間，被信良記“餐廳的味道，一半的價格”的小龍蝦廣告刷屏了。
在各大品牌都在削減預算、準備過冬的時候，李劍卻反其道而行之，充滿自信地把信良記推到了C端消費者面前，推到遍布中國的小龍蝦吃貨們的餐桌上。
這一營銷手筆無疑是大膽和果斷的。但如果我們回顧李劍的創業歷程，像這樣的果敢決策并不鮮見。或者說，在他看來，抓住別人看不見的機會，才是創業者最重要的特質。
正如李劍所說：“風口不是偶然撞見的，而是一開始就已預判到。”
3次精準把脈藍海市場，一路充滿傳奇
信良記創始人李劍，是一位不折不扣的餐飲行業“老炮”。
從團餐起家的他，以眼光獨到、動作迅捷、嗅覺敏銳而著稱。
而很多人不知道的是，李劍和餐飲業的緣分，是從一碗麻辣燙開始的。
1996年，當時的李劍剛畢業，由一碗麻辣燙開啟了他的創業之路，李劍在一個農貿市場，吃到了一個四川大姐做的麻辣燙。因為太好吃，李劍就想和她學著做。
為了學到大姐的“獨家秘笈”，從初一到十五，李劍天天給大姐打工，一邊串簽子，一邊做思想工作。最后，大姐終于被李劍打動，收了900塊錢，把麻辣燙的做法教給了李劍。
李劍在北外校園旁邊擺起地攤賣串，最好的時候一天能掙300多，干得風生水起。
而李劍并未滿足當下，不斷觀察思考著市場的發展，只為等待一個時機。
3次對藍海市場的精準預判，造就了他的創業傳奇——
1. 員工餐廳商機預判
一次偶然的機會，麻辣燙的熟客問他賣不賣盒飯，李劍望著附近高聳的寫字樓，再次發現了新的商機。
后來，李劍在北京的寫字樓附近開了一家餐館，名字叫全意達，專門賣盒飯。生意越做大，承包了中國銀行總行、國貿、嘉里中心等等60多棟寫字樓的員工餐廳，服務10萬+白領。
2001年，李劍的生意達到巔峰，一年營業額高達到3億。那一年，他才26歲。
2. 開創魚火鍋品類
2004年，李劍在成都某家餐廳吃飯，一道“魚火鍋”再次吸引了他的注意，他隨即拉來餐廳老板，談論合伙的事情，估計是自己想法太大膽的原因，“老板當場就把我轟出來了。”李劍回憶道。
然而李劍并未放棄這個計劃，接下來的半年里，李劍一兩周就飛一趟成都，和餐廳老板講述自己的計劃，憑借自己三顧茅廬的堅持和思路上的縝密周詳，終于成功勸說老板。這便是“新辣道”成立的故事。
李劍也用事實證明了他眼光的毒辣：短短幾年里，新辣道發展到近200家門店，5000余名員工，近10億年營業額，成為了魚火鍋領域的國內第一品牌。
2018年，新辣道以10億元的估值被和合谷、西少爺等連鎖品牌的投資方——百福控股收購。
3. 立志中餐標準化
41歲，李劍卸任新辣道總裁，把全部身家投入信良記的創建中，立志將中餐標準化推廣至全國。他深耕產品研發，把最難做的小龍蝦做成了爆品，開創獨家技術工藝，帶動了整個預制小龍蝦產業的發展。以小龍蝦預制菜的形式，從餐飲供應鏈的角度切入了小龍蝦的To B賽道，迅速打開市場，拉升銷量。
疫情的嚴峻考驗下，線下餐飲業一片愁云慘淡，李劍瞄準時機，精準發力，轉型To C市場，與線上頂流直播間合作，再次扭轉乾坤，成功地站在了風口之上。
據公開數據顯示，從2017年至今，信良記連續獲得主流VC和名星資本的多輪加持，先后獲得峰瑞資本、鐘鼎資本、遠洋資本等融資近5億元。
3次對餐飲市場藍海的精準預判，造就了李劍奇跡般的創業歷程，但一次次的成功并非運氣使然，依靠的是李劍在正確的時間，做正確的決定。
回首來時路，李劍的四次重要抉擇，在信良記的成功之路上起到了決定性的作用：行業決策、品類決策、渠道決策與個人IP決策。
行業決策：順勢而為，從To B-To C
后疫情時代逆勢增長的行業寥寥無幾，預制菜是其中的佼佼者。
據 NCBD 統計，2020年我國預制菜行業市場規模約為2527億元，2015-2020年CAGR為31.2％。
從2014年外賣行業的蓬勃發展，到2020年疫情催生家庭端消費需求，預制菜的發展路徑由B端延伸至C端消費者。
從B端來看，預制菜是商家出菜的加速器，而對C端來說，它又是宅家懶人的福音。
正因為看到這一點，信良記從一開始，就被李劍定下了“中餐標準化”的創業方向。
李劍提出，預制菜爆發的背后實則是效率驅動，它在一定程度上解決了去廚師化、減少人工、高度標準、廚房面積、損耗等問題，多方面降低了產品成本；其次，“好吃”本質上是持續穩定的口味輸出，而食品工業與烹飪美食結合出來的預制產品，其標準化是其他產品不可比擬的；最后，預制菜的爆火也離不開科技的發展，例如李劍在做信良記小龍蝦時，便引進了國際領先的“液氮技術”。
通過這三個維度上的發力，信良記才成功地在后疫情時代殺出重圍，火熱出圈。
回顧李劍的創業史，我們發現，李劍早在16年便致力于將 “中餐標準化”推廣應用到全國，并進一步提出中餐標準化必須解決兩個核心問題：效率問題與標準化問題。
直至3-4年之后，市場上才出現“預制菜”這一概念。
難怪人們說，優秀的創業者，都是好的“預言家”。
憑借在TO B市場中跑通的流程和積累的經驗，李劍從B端切入到C端，短短一年內翻江倒海，一鳴驚人，迅速拿下天貓、京東、抖音三平臺的預制小龍蝦銷冠。
有人說，他趕上了小龍蝦在社交網絡的走紅，吃到了流量紅利，這都是運氣。
但正確的問題應該是：為什么又是他？為什么又是信良記？
品類決策：用網紅小龍蝦入局賽道
預制產品眼花繚亂，李劍為何偏偏相中這只小龍蝦？
李劍表示，選小龍蝦有3個原因。
一：小龍蝦的網紅屬性
小龍蝦備受年輕人的寵愛，擁有著“夜宵頂流”、“頭牌”等名號，憑借這一屬性，對于初期的信良記來說，是一個很好的切入點和引爆點。
二：小龍蝦的諸多痛點
在當時，市場上的小龍蝦存在著長途運輸、產地集中、銷地分散、季節等一系列痛點，從而導致市場上售賣的小龍蝦高價低利潤，李劍也正是由此發現了商機：降低小龍蝦的成本是勝出的關鍵。
三：自身有能力勝任
由于李劍在餐飲業深耕多年，打下了豐厚的預制菜基礎，在水產品的鎖鮮與調味上有著多年的深究與獨家的核心技術，于是李劍迎風而上，選擇了用小龍蝦入局預制菜領域，事實證明，這只蝦不負李劍所望，帶領信良記在預制菜領域開辟了一片天地。
渠道決策：直播帶貨+逆勢投放
渠道是預制菜品牌的難解之題。任何一個渠道，都需要長時間的耕耘與大成本的投入，才能形成良性循環。
但對產品力充滿信心的李劍認為，信良記萬事俱備，只缺一個一鳴驚人的機會，就能借力打力，打開局面。
多年前，李劍就注意到了直播帶貨這一渠道。他敏銳地判斷出，預制小龍蝦的成癮性和社交型，與直播電商沖動消費的場景完美匹配。
在信良記殺入C端市場后，李劍一直都在尋找一個最適合的主播合作伙伴，來為信良記小龍蝦成為爆品“加冕”。
終于，他等到了羅永浩。
在雙方充滿誠意的互相了解后，羅永浩決定將信良記作為自己直播首秀的主打產品。
2020年4月1日晚，羅永浩的直播首秀可謂在業界掀起一陣驚濤駭浪，而信良記小龍蝦一躍成為全場MVP，單場賣出51萬+斤小龍蝦，總銷售額超過5000萬，刷新小龍蝦單場直播多項行業記錄。
今年爆火的東方甄選直播間里，信良記小龍蝦再度乘風破浪，出現在大家眼前，在主播董宇輝生動風趣的中英文講解下，又一次成為全場耀眼的爆款明星。
除了與頂流直播間合作之外，今年6月6日起，信良記更是豪擲億元，在全國22個城市啟動分眾電梯廣告投放，打出“餐廳的味道，一半的價格”口號，掀起“小龍蝦爽到家”的熱潮。
后疫情時代的大環境下，眾多行業受到嚴重影響，李劍卻在此刻逆流而上，這種魄力與抉擇，實在非常人所及。
隨著廣告營銷的不斷深入，信良記的名號也在小龍蝦旺季進一步打響。而神機妙算的預言家，往往有著犀利、精準、深遠的眼光。仔細看來，主要有兩個原因：首先，預制菜的走紅主要靠效率驅動，信良也是通過提升效率壓低成本，成就“一半的價格”；其次，過去預制菜主要面向B端企業，后疫情時代，大眾消費升級持續推進，喚醒并促成了宅家紅流這一龐大市場，而預制菜很好地解決了C端用戶長期存在的價格高、口感差、交付難等痛點，信良記選擇在這個時候大規模搶占C端用戶心智，這也是它能夠成功破勢的原因之一。
個人IP決策：“我必須得跳出來”
在記者采訪中，已過不惑之年的李劍笑著調侃道：“我現在算是個小網紅了啊”。
21年1月開始，李劍便在抖音開堂授課，宣稱將“賦能10000名餐飲食品人，投資孵化50+優秀餐飲食品企業”，性格內斂的李劍為什么要走“網紅李劍”這條路，背后有著他自己獨到的思考與見解。
李劍認為抖音是一個很好的平臺，信良記不應當錯失在這個平臺更大的發展空間。一開始他也考慮過自己直播帶貨，但由于個人性格，認為不太適合便放棄了，直至后來再刷抖音時，他發現出現了一種“知識/創始人型IP”，這對他來說或許是個機會。
首先他自身就是一個品牌的創始人，如果能夠通過抖音把自己的企業家IP做起來，同時也是以最低成本宣傳了信良記；其次，他的客群里很大一部分是B端人群，自己能輸出很多干貨，從而得到對方的認可，也是培養潛在客戶的一種方式，“買不買我的貨我先和你聊，不買咱們也是朋友。”李劍如是說道。此外，李劍也想通過抖音發掘新的優秀產品，進而孵化，為其賦能。
正是考慮到這幾個因素，李劍說：“我覺得我必須得跳出來。”
李劍：如果未來可以預制
四個不同時間點的重要決策，決定了信良記成為今天的預制小龍蝦頭部品牌。
毋庸置疑，李劍和信良記的野心遠不止于此。用小龍蝦打開局面后，一個更加寬廣的預制菜戰場正在他面前展開。
幾十年的創業之路上，李劍表示自己一直篤信的有兩點：一是順勢而為，先判斷大的趨勢，看到消費者在需求上的共性。順勢而為是最低成本的規避風險的一種方式，但前提要深度思考，究竟哪些是趨勢，哪些是曇花一現，是偽命題，甚至是炒作；
第二是天道酬勤，想要成為少部分勝出的人，需要看個體的能力，你需要勤快起來，身體力行，自強不息，遵循天道，才可能贏一點點。如果你很懶惰，即將趨勢到你家門口了，三過家門而不入也說不定。
這是李劍在創業道路上一直堅持的底層邏輯，也是投資機構對李劍一直青睞有加的原因所在。
想到，說到，超出預期的做到，這是李劍一直在做的“正確的事”。
在信良記的高起點上，李劍的下一個“預言”又將是什么？信良記還將為預制菜賽道書寫多少精彩故事？值得想象，值得期待。
可能在多年后，我們還會拿起這只小龍蝦，舉杯論英雄。
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本文標題：憑這四招，信良記李劍把這盤棋下活了！
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