(樂購網專欄 作者：王澤旭)“一個月收一萬元服務費就能賣幾十萬元，這事你信嗎?當然，為了那區區一萬元而對企業夸海口的(代運營商)是可恥的，你不只忽悠了他的錢，而且浪費了他的時間。”北京益商優勢網絡科技有限公司副總裁王澤旭如是說。
電商業務的火爆催生了一大批以此謀生的代運營公司。有數據顯示，電商代運營市場份額已達百億元，并以每年300%的增幅高速成長。然而，大浪淘沙，服務商們幾家歡喜幾家愁，他們也紛紛尋求新的出路——或做品牌經銷商，或升級為自有品牌，或變身解決方案提供商，或干脆倒閉關張。于是，有人預言說，電商代運營正步入夕陽產業的行列，甚至很有可能在一兩年內徹底走向覆滅。
不過，王澤旭并不認同這種說法。“今年應該是電商服務商的發力年。”如果說以前的服務商相對于品牌企業來說是錦上添花，那么到了傳統業務乏力時，專業的電商服務無疑是雪中送炭。
“當企業普遍遭遇瓶頸的時候，追求高效低成本是必然。那些有能力提高效率或降低成本的服務商會爆發。”王澤旭說。
今年開始拼人效
從社會化分工來看，中國的制造企業大多并不具備零售能力，它們大多是中小企業，IT系統不完善，人才成本高，這為電商服務行業提供了生存空間。
然而，在過去的2012年中，大量的行業淘汰者和新入者向我們揭示，電商代運營行業已經進入了劇烈的轉型期。通過行業和產業鏈的選擇之后，2013已經不再是人人可以賺錢的藍海市場，更不是單一競爭優勢可以左右勝敗的草莽市場。
與很多服務商緊盯大企業不同，王澤旭認為服務商應更多地關注中小企業客戶。“他們大多是做OEM或批發出身，相比大企業做電商而言，他們對電子商務的饑餓感更強、期望值更高。同時他們有生產和成本優勢，也不像大企業有線下包袱。”
和大雜燴且同質化嚴重的電商不同的是，電商代運營企業的產品定位更加聚焦，益商優勢就是一家主要為服裝品牌提供服務的服務公司，2010年6月創立于北京。目前，該公司服務過的企業包括魯泰集團、達利集團、熱風hotwind、宏秀等。
相較于普通的代運營商，益商優勢更注重對前端數據的獲取與分析，以及對數據的整合利用等，所以他們更懂得消費者的需求，并立志成為一家能夠為企業提供全網品牌營銷、整鏈咨詢規劃及多渠道代理運營的“電商品牌孵化商”。
服務著12家企業，運營著25家線上店鋪，它采取的是項目負責制，每五六個人負責一個項目，同時滿足客戶對銷售額的要求以及對投資回報率的控制，良性運營。人效極高，這就是益商優勢的優勢。
“2013的電商開始拼人效了，銷售額、收入和凈利的人效，賬會算得越來越細。毛利和ROI以及周轉率之類已經成為運營水平的基礎衡量指標。”王澤旭說。
與很多代運營商只收取銷售返點不同，益商優勢會向客戶收取每月三萬元左右的服務費。
“代運營的核心特點是團隊外包，讓企業簡單、快速、專業地上馬電商。既然是團隊，就要有費用。很多企業折在代運營上，也要自省，收你一萬元服務費就宣稱幫你銷售每月幾十萬元，你信嗎?”王澤旭認為，代運營雙方，最好要約束毛利、投資回報率、售罄率、銷售額和周期，這是贏利的核心指標。
“低價沖了量，客戶什么價值都沒得到。我們寧愿月銷30萬元一月賺三萬元，也不選擇月銷300萬元不賺錢。更重要的是雙方要理性評估預期，別互相忽悠。”王澤旭說，“中小企業生存本來就不容易，都希望在電商渠道找點出路，代運營公司可以讓他們的步伐走得快一點、順一點，就是對他們最大的幫助。”
“綁架”是核心競爭力
雖然王澤旭認為近兩年的電商界哀鴻遍野，但電子商務對于傳統企業的幾個核心價值仍然不可忽視：即品牌塑造的價值、轉型零售的價值、信息化的價值以及渠道價值。
王澤旭認為，未來的品牌應在某一部分人群中擁有知名度、美譽度、忠誠度和包容度。“電商帶來的品牌塑造價值就是讓你可以服務部分人，一直服務下去，你就是品牌。”
而電子商務對于轉型零售的價值尚未有效挖掘。“電商是數據化生意，這是轉型的最大利好，基本可以判斷銷售周期和銷售波段。一切售罄率達不到85%的企業都是在侮辱電商。”同時，從簽單審批到客服反饋，從銷售到生產，這也是電子商務給傳統企業信息化帶來的最大價值。
電商的渠道價值則在于，企業通過這一渠道不僅能知道誰會來、從哪兒來、來買什么、買多少、下次什么時候來，另一方面還能了解誰沒來、去了哪里、買了什么、下次怎么才能到你這里來。而這一切基于渠道的價值，就是對企業供應鏈(品牌、產品、價格、風格、系列、客層)的驅動力。“總之，電商的機會與價值，不只是賣貨，否則你還是過去的你。”王澤旭說。
認清了電商對于傳統企業的價值，益商優勢也更加明確了自己的定位。
和很多代運營公司一樣，益商優勢也希望自己成為中國的GSI。作為電子商務代運營的鼻祖，GSI讓傳統品牌商專心做自己擅長的產品設計和生產，而將網絡前端營銷、后端IT信息處理、客戶關系管理(CRM)和供應鏈管理統統承攬下來。
不過，王澤旭認為，中國5年內不會出現GSI。“多數代運營，只是團隊外包或代理商而已。而GSI代表的是標準化和精細化運營，目前來看，中國5年內不會有GSI，因為標準不行。GSI不是代運營商，它是電商運營標準提供商。”
盡管短期內成不了中國的GSI，益商優勢目前的希望是“綁架”服裝類目。“但凡成功的企業，肯定是‘綁架’了點什么，要么綁架了群體，要么綁架了個體，阿里綁架了企業，騰訊綁架了人。還有一種綁法，要么綁架了某個環節或流程，要么綁架了需求或服務。這就是核心競爭力。”王澤旭說。
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本文標題：電商代運營，別互相忽悠
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