(樂購網(wǎng)專欄 作者：張輝)幾年前，如果你在地下商場擁有一個實體店，并且裝修不錯，月入數(shù)千卻也是常事。很多人都有這樣一個想法，去人流量大的商場開個店，要么做代理，要么去進(jìn)貨零售，賺取差價，小康生活還是有的。Time has changed!江湖已經(jīng)不是那個江湖，只有懂得適應(yīng)江湖規(guī)則的人才能生存下來。
線下實體店的生存困境
1、成本上揚，難以控制
線下服裝店曾經(jīng)也是個香餑餑，很多年輕女孩在結(jié)婚之前都有兩個愿望。一是希望有自己的一番事業(yè)，到地下商場開個服裝店，賣自己喜歡的衣服;二是找個好男人嫁了。現(xiàn)在，很多人都把第一個愿望省掉了，直接就想找個好男人嫁了。為什么當(dāng)初那么受歡迎的線下服裝店卻飽受現(xiàn)在開店人的詬病呢?其實，最主要的原因在于成本方面。首當(dāng)其沖的就是房價的問題了，中國的房價從2008年之后就坐上了火箭，難以望其項背。房價增長的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人們收入增長的幅度。線下店大都處于繁華地段，房租增長的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于房價增長幅度，而服裝店要有很高的關(guān)注度，那么去人流較高的地方是最好的選擇。房價成本決定了線下服裝在價格上很難做出讓步。然后是人力成本，物價增長過快，以至于現(xiàn)在的人在考慮工資薪酬方面都提升了一個檔次。成本難以控制的就在于庫存方面。賣不出去的東西是要自己處理的，處理就意味著犧牲利潤甚至虧本，這方面是很難控制的。
2、同質(zhì)化競爭過于激烈
群聚效應(yīng)適合于人，也適合于商家。大家去購物，都是會往服裝店聚集的地方。那么，商家字選擇上也會往服裝店多的地方去開店。這樣能夠增加進(jìn)店顧客的數(shù)量，至于進(jìn)店購物的轉(zhuǎn)化率有多少，這就得看顧客本身的喜好及想法了。那么，大家都向一個地方聚集，必定會帶來同質(zhì)化競爭。同質(zhì)化競爭即大家都賣的是同一款產(chǎn)品，只是在價格上有所差異。舉個很簡單的例子，重慶楊家坪地下商場是一個主要靠賣服裝帶來人氣的地方，該商場約400余家店鋪，80%在賣服裝，而又有半數(shù)以上賣的是女裝，同時，賣女裝的店鋪里面，基本定位在20—30歲之間。這么大的同質(zhì)化競爭，如何才能帶來更多的顧客，更多的去吸引人也是各大商家每天睜開眼所考慮的事情。線下服裝店大多都不是做代理服裝品牌的，大家賣的東西都是從批發(fā)市場采購的，服裝樣式都差不多，自然價格的差異化不大。那么，如何去吸引人，如何去搞競爭?于是，大家都陷入了一個思維死胡同，認(rèn)為實在沒有差異化的樣式和特色，就在價格上進(jìn)行差異化，于是價格戰(zhàn)就這樣衍生了。其實，你真心的去問問那些做線下實體的服裝店，他們和其他商店有什么本質(zhì)上的不同，其實這個答案他們都不知道，頂多會說個性價比上有所差異。
3、高毛利帶來的矛盾
線下實體店的成本過大，也難以控制。一旦換季，處理不掉的東西只有壓箱底。所以，商家為了維護(hù)成本并且還要保持一定的盈利，只有在服裝上架之時將價格定得稍微高一點。但高毛利卻帶來了很多矛盾，最主要的就是消費者購買時的決策難度。消費者最終購買商品的決定因素有三：款式、價格、服務(wù)態(tài)度。簡稱性價比+購物體驗。上面已經(jīng)說過了，同質(zhì)化嚴(yán)重，款式上很難有多大變動，只有在價格上和人產(chǎn)生差異才能讓顧客最終決策購買，這就是矛盾所在。同時，線下很大一部分店的回頭客是比較多的，對于這部分老顧客來說，回頭的主要原因就是你能給他一部分折扣優(yōu)惠。所以，慢慢演化就是高毛利變成低毛利，低毛利又難以維護(hù)高成本，這就是痛處所在。
4、網(wǎng)商帶來的實體沖擊
網(wǎng)商，這個現(xiàn)在很時髦的詞，卻是線下實體的難言之隱。網(wǎng)商也是最近幾年火爆起來的，并且這個火爆的勁頭還在增長。網(wǎng)商對于線下的優(yōu)勢在于無需店面租金成本，并且在庫存方面也好解決，可以去唯品會等網(wǎng)站進(jìn)行代銷。阿里巴巴最近推出了一個一淘火眼的應(yīng)用，其基本原理就是你去線下實體店購物，只要看到商品的價格和款式，可以通過該應(yīng)用掃描一下該商品，然后天貓就會自動的跳出該商品在天貓的價格和介紹。這無疑是線下實體店是無法比擬的。并且，隨著科技的發(fā)展，線下實體店卻沒有多大的進(jìn)步，而線上卻會強勢增長。2013年將會是網(wǎng)商更加迅猛的一年。
未來在哪里平凡
線下實體店問題頗多，困難重重，那么線上會有別樣風(fēng)景嗎?其實不然，線下的問題同樣會出現(xiàn)在線上。線上網(wǎng)店做服裝的是幾十萬家，盈利的也不多。都面臨的問題是如何推廣自己的店，線上推廣的成本跟線下比起來差不多。線上的流量比較大，線下的轉(zhuǎn)化率高。對于線下服裝店，我暫且不提供什么策略性的東西，就提出四個建議。一是服裝盡量尋求主流，尋求差異化。二是維護(hù)自己的服務(wù)質(zhì)量，并且和老顧客保持溝通。三是嘗試多線發(fā)展，依靠老客戶的優(yōu)勢，尋求線上和線下的共同發(fā)展。四是嘗試往上游走，即往批發(fā)商的地位上靠。如果各位讀者有感興趣的，可以看看我接下來的文章，關(guān)于如何做淘寶的策略等等。
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本文標(biāo)題：線下服裝店之殤
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