(樂購網(wǎng)專欄 作者：朱剛)最近，電商領(lǐng)域第一微博自媒體@龔文祥 召集舉辦了一場“探討傳統(tǒng)企業(yè)新進(jìn)入電商的新年計(jì)劃與困擾”的沙龍，其中總結(jié)了家具建材行業(yè)O2O模式的5個(gè)難點(diǎn)，@龔文祥 將該總結(jié)在其微博發(fā)布后引發(fā)了較為熱烈的討論，有不少博友就相關(guān)難點(diǎn)提出建議，難點(diǎn)及各方觀點(diǎn)整理如下：
一、你的家具建材商品不能隨便哪兒都賣。如果你在互聯(lián)網(wǎng)上放任商品到處賣，傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系就會(huì)被打亂，經(jīng)銷商會(huì)群起造反的;
@卓寶科技立華(卓寶科技副總裁)： 分產(chǎn)品線由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)O2O落地。
@文文文文賓：如果可以，盡量區(qū)分線上線下產(chǎn)品線，同時(shí)可以嘗試讓經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本地化的O2O運(yùn)作。
@韓永勝S：價(jià)格體系的混亂禍源。而價(jià)格體系的混亂是家居、建材行業(yè)的最大弊病，各色終端都在渾水摸魚。不論是品牌廠家、還是終端大型零售商場，誰首先能實(shí)現(xiàn)價(jià)格體系的相對一致，就實(shí)現(xiàn)了第一步大的突破。
@樂觀的動(dòng)力牛仔：可通過產(chǎn)品系列、子品牌和網(wǎng)銷專品解決;當(dāng)然部分產(chǎn)品可以和線下相同。
@我不是蕃薯：不過是利益分配的問題，品牌方主導(dǎo)的新渠道收益如何分配的問題。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經(jīng)理)：可以分不同的系列，子品牌，互聯(lián)網(wǎng)專屬。
@-澎湃：經(jīng)銷扁平化，終端轉(zhuǎn)變成體驗(yàn)+服務(wù)+商品三結(jié)合。
@島主007(宇邦廚柜營銷總監(jiān))：第一，企業(yè)要做好控價(jià)措施，第二，企業(yè)針對加盟商做好產(chǎn)品區(qū)分。
@李月斌： 網(wǎng)絡(luò)下單后，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配貨。
二、你的商品所銷售的當(dāng)?shù)匾袑Ｈ藖碜鍪矍笆酆蟮臏y量安裝服務(wù);
@樂觀的動(dòng)力牛仔：售前售后完全可以外包，已經(jīng)有企業(yè)操作的成功經(jīng)驗(yàn)。
@室內(nèi)門營銷：采用高薪+提成的方式，簽訂安全之類的協(xié)議。
@我不是蕃薯：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商這時(shí)候就可以扮演互聯(lián)網(wǎng)銷售服務(wù)商的角色了，不承擔(dān)義務(wù)怎么會(huì)有利益分配。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經(jīng)理)：這個(gè)服務(wù)交給第三方。
三、大多情況下你沒法在你的網(wǎng)站商鋪里明碼標(biāo)價(jià)。所以消費(fèi)者即使想買你的商品也無法下單：沒價(jià)格怎么付錢?
@文文文文賓：非標(biāo)產(chǎn)品必須引導(dǎo)消費(fèi)者去跟線上客服交流。
@-澎湃：網(wǎng)站上的訂單是區(qū)域經(jīng)銷商的，服務(wù)于他們，明碼商品或解決方案。
@樂觀的動(dòng)力牛仔：即使是定制產(chǎn)品也可以標(biāo)價(jià)，只是標(biāo)價(jià)方法的問題，如櫥柜的每延米等，1的問題解決了，標(biāo)價(jià)更不是問題。
@我不是蕃薯：為什么不能明碼標(biāo)價(jià)，只能說線下的標(biāo)價(jià)銷售模式不適合線上而已。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經(jīng)理)：如果是子品牌當(dāng)然可以標(biāo)價(jià)。
四、消費(fèi)者沒有經(jīng)過實(shí)物看樣體驗(yàn)，一般不大可能購買你的商品;
@-澎湃：加強(qiáng)異地經(jīng)銷商覆蓋。
@樂觀的動(dòng)力牛仔：在網(wǎng)上連鉆石這樣的產(chǎn)品都解決了，更何況建材家具。
@我不是蕃薯：網(wǎng)購到今天已經(jīng)可以一定程度上滿足體驗(yàn)需求跟購物保證。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經(jīng)理)：家居同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者基本可以根據(jù)同類型產(chǎn)品進(jìn)行判斷。
@國棟_蒸蒸日上：道出了實(shí)情，所以目前的建材家具的網(wǎng)絡(luò)營銷模式要做成真正意義上的電商很難。也只能是做推廣做宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌傳播，產(chǎn)品信息介紹，增強(qiáng)顧客的購買欲，獲得客戶詢價(jià)，并吸引其到店消費(fèi)。
五、異地運(yùn)輸成本太高了，萬一消費(fèi)者不滿意要退貨，來回的運(yùn)費(fèi)誰都不愿承擔(dān)，對雙方來說，風(fēng)險(xiǎn)都太大。
@室內(nèi)門營銷：能夠覆蓋方圓幾公里，并當(dāng)天上門服務(wù)安裝和退換貨。
@掌耀華(南京莫霍克家居維修中心總經(jīng)理)：退貨可以借助第三方服務(wù)，退貨入本地倉儲(chǔ)，進(jìn)行第二次銷售，盡量節(jié)約成本，減少損耗。
關(guān)于家具建材行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的觀點(diǎn)匯總：
@王澤旭V(益商優(yōu)勢市場總監(jiān))：家居被定義為第四大品類，這些問題都早已被解決了。 至于價(jià)格和產(chǎn)品，盡量差異化就可以。當(dāng)然，如果供應(yīng)鏈不能滿足，那就把訂單分配給線下商家。另外，相比線下，線上家居應(yīng)該賣“改善型需求”的產(chǎn)品，看好簡易家居這個(gè)品類。
@非可居品-王軍(深圳居客電商創(chuàng)始人)： 家具行業(yè)O2O的首要任務(wù)是解決現(xiàn)有經(jīng)銷商群體的參與問題，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建一個(gè)線上的超級O，最后是要有一套可實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商區(qū)域電商化的實(shí)操方法。行業(yè)電商要爆發(fā)式增長，現(xiàn)有經(jīng)銷商群體電商化才是關(guān)鍵!以此來看，美樂樂，里外等互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)現(xiàn)階段只是推進(jìn)家具電商發(fā)展的催化劑，暫不能成為革命力量。
@宜所安也：建材行業(yè)的電商發(fā)展在于訂單，很多企業(yè)為什么覺得線上比線下容易發(fā)展訂單，10-20塊的生意也是訂單嗎?供應(yīng)鏈的問題更關(guān)鍵的在于，成本化競爭會(huì)拖死很多企業(yè)!要發(fā)展就要做流程化，做流程化就會(huì)產(chǎn)生更多的競爭后果!我更多地推薦企業(yè)客戶做外包，而不是自己做電商!
@劉銘poppey：有一些不錯(cuò)，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如五金看九牧，非標(biāo)產(chǎn)品如衣柜看尚品宅配。他說的問題確實(shí)是家居類產(chǎn)品目前電商現(xiàn)狀，也要看到家居行業(yè)的逐步發(fā)展，比如越來越多廠家在規(guī)范價(jià)格。有一些高利潤或大件產(chǎn)品，本來就不適合電商。還有問題就是階段性消費(fèi)品，消費(fèi)者了解程度低。更換周期長，難形成二次消費(fèi)。
@曾兆麟(美訊在線副總裁)：長期來看，零售業(yè)都會(huì)轉(zhuǎn)移到線上，線下只會(huì)存在服務(wù)業(yè)。家居建材行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程相對其他行業(yè)會(huì)復(fù)雜一些。竊以為，對紅美這樣的線下商業(yè)地產(chǎn)O2O無解，成本高、效率低必然最后是要死掉的。品牌和制造商如果不能全力轉(zhuǎn)向線上也是死路一條，會(huì)被新興品牌干掉。零售商能生存下來的一定是徹底互聯(lián)網(wǎng)化的。
@廖元Topinfo(美訊在線CEO)：有所為有所不為。裝飾行業(yè)的生態(tài)非常復(fù)雜，基本由服務(wù)(設(shè)計(jì)與施工)、材料(原材料 、半成品)及室內(nèi)配套(家具家飾)構(gòu)成，拿服務(wù)部分做電商純屬意淫，頂多也就是個(gè)信息咨詢輔助;而后二者完全可利用O2O或B2C實(shí)現(xiàn)交易化，且只有在閉環(huán)條件下最完美。
@馬可波羅磁磚北京站(華耐立家網(wǎng)絡(luò)營銷部總監(jiān))：現(xiàn)在電商渠道碰到家居行業(yè)，就是遇到思路的狹隘。家居行業(yè)的人對電商這塊蛋糕想吃，又不敢吃，吃又吃不對路子，一方面是思路上怕對傳統(tǒng)渠道的沖擊，另一方面是因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品很多屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者不了解行情的情況下也依賴于實(shí)體店面。
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本文標(biāo)題：家具建材行業(yè)的O2O模式困局與支招
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