我們只要在百度搜索引擎里搜索下，會看到很多區(qū)域性B2B網站(注：本文指的區(qū)域性B2B網站，專指中國的某個地區(qū))，比如：某個省、某個區(qū)域、某個產業(yè)集群地、某個批發(fā)市場的B2B網站非常多。有的是區(qū)域B2B綜合網站，有的是區(qū)域B2B行業(yè)網站。這些網站有的是以省為一個大區(qū)域，比如廣東紡織網、江蘇五金網、西南服裝網，甚至是以某個縣城、小鎮(zhèn)為區(qū)域;還有的是以某個批發(fā)市場為一個區(qū)域，比如：某某批發(fā)市場網，這些B2B行業(yè)網站運營的怎么樣呢?做這樣的網站有前途嗎?或者我們不談前途，他們中大多數(shù)能實現(xiàn)收支平衡并存活下去嗎?
經常有人問我說：李學江，綜合性網站有阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國制造網，想和他們競爭已經不可能了。以及很多大行業(yè)、細分行業(yè)都有很多不錯的B2B行業(yè)網站，在一些細分行業(yè)做B2B網站也難以與競爭對手抗衡。做區(qū)域性B2B網站是不是很好的選擇呢?因為從傳統(tǒng)行業(yè)來講，劃分區(qū)域是與競爭對手差異化競爭的法寶之一，根據(jù)所在區(qū)域的特點，將網站做出特色，與競爭對手形成差異化競爭，同時由于離的近，會更好的服務客戶，這個解釋似乎也是很有道理的。
網絡行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)在商業(yè)模式構建方面有那些不同點呢?區(qū)域性B2B網站能成功嗎?我現(xiàn)在的區(qū)域B2B網站該怎么經營才好呢?創(chuàng)業(yè)能做區(qū)域性B2B網站嗎?在此本文先不對這些問題給出答案，我先從5個方面來分析區(qū)域性B2B網站的價值，說的不對的，請大家多多指正。
1、從B2B網站給傳統(tǒng)商業(yè)帶來的價值看區(qū)域性B2B網站的價值
傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間初始進行合作與交易，一般都是先電話預約，然后上門拜訪，或者朋友介紹，見面交談。而由于距離的限制、信息的不對稱性，賣家難以從海量的買家中找到合適的買家，買家難以從海量的供應產品找到合適的供應商。B2B網站的價值之一就體現(xiàn)在：減少中小企業(yè)盲目的上門拜訪，通過B2B網站將那些對自己產品感興趣的潛在客戶找出來，通過電話進一步商談，并挑選成交可能性比較大的潛在客戶上門商談完成交易與合作。或者根本不上門，通過物流及銀行付款完成交易與合作。
現(xiàn)階段，除了小額批發(fā)和大宗商品倉單交易，大部分的工業(yè)原料、設備的采購和供應，B2B網站能解決的更多還是一個信息流，在這樣的大環(huán)境下，B2B網站尤其是國際性的B2B網站，他們存在的最大價值就是解決供應商與采購商之間遠距離產品信息的展示與篩選，為線下交易做準備的在線洽談。基于這個原因，在理論上距離越遠，線下上門拜訪的成本就越大，朋友間互相介紹的可能性就越小，對于B2B網站的價值就越大。比如：如果我要找的客戶在同一個市甚至同一個縣，開個車就能挨家挨戶的拜訪，還有多大的必要在B2B網站上做廣告呢?反過來講，如果我要找的客戶在全中國，甚至美國、日本，就很有必要通過B2B網站來展示和推廣自己的產品，因為客戶非常分散，網絡可以幫你把分散的客戶以較低的成本找出來，對于B2B網站面對的中小企業(yè)來講，也難以有實力實現(xiàn)全國各地設置辦事處來銷售產品。
大家看到專著于B2B外貿服務的阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網都上市了，而且營業(yè)額比做內貿的B2B網站都大很多、更賺錢，原因就是外貿B2B網站由于距離原因更符合B2B網站本身的價值。當然也不是說所有交易與合作的距離越遠，B2B行業(yè)網站的價值就一定越大，一些合作、交易還是分區(qū)域的，比如：珠三角地區(qū)與長三角地區(qū)的交流與合作相比長三角區(qū)域內部要少很多，對于內貿來講，沒有外貿那么大的價格差，所以本節(jié)所講的區(qū)域，更多的還是在一個合適的范圍。所以如果僅從本節(jié)的角度來講，如果區(qū)域不是特別小，比如以珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、西部地區(qū)來劃分，區(qū)域B2B網站還是有價值的，不過相比做全國性的，價值還是更小的。
對于比較特殊的行業(yè)，分區(qū)域做還更好，比如：花木行業(yè)，供應商與采購商的交易更多還只限于一個省內或區(qū)域內，因為每個地方的氣候不同、運輸成本等，更多的交易還是在一個區(qū)域內。這個算是一個很特殊的行業(yè)，一些以省為定位的花木行業(yè)網站，經營的還很不錯，不過要具體分析行業(yè)，謹慎選擇。
2、從B2B網站用戶的構成看區(qū)域性B2B網站的價值
一個B2B網站的用戶，他是由上游、中游、下游的企業(yè)職員構成的，一個網站的訪問用戶是以所屬行業(yè)的中游企業(yè)職員占多數(shù)，上游和下游企業(yè)職員占少數(shù)構成的，如果網站集中了全中國大部分的中游企業(yè)，上游企業(yè)就會來做廣告，向中游企業(yè)推廣原料和設備，下游企業(yè)就會來采購產品，中游企業(yè)為了能在大量的供應商中優(yōu)先顯示、能查看采購信息，就會交費做會員、做廣告，網站的商業(yè)模式就成立了。而基于中國某個地區(qū)、某個省甚至某個縣的B2B網站，也許能在中游企業(yè)上比較多，但是上游和下游卻是分散在全國的，比如：大的上游設備、原料提供商可能在產業(yè)集中地有一個辦事處，小的企業(yè)就沒有。無論是公司的銷售人員，還是公司老板，都希望在一個能找到所有客戶的網站去發(fā)布信息、了解行情、與同行交流等，就會構成網站訪問用戶沒有形成一個生態(tài)鏈，失去競爭優(yōu)勢。尤其是繳費投放廣告或做會員，往往就只選擇一個能找到他們所有客戶的網站即可。
我在《B2B行業(yè)門戶網站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章第2節(jié)里曾經講過，從企業(yè)職員訪問B2B網站的需求來講，B2B網站用戶還分為企業(yè)用戶和個人用戶，除了上一段講的企業(yè)用戶希望實現(xiàn)直接的銷售采購的需求，個人用戶還希望能學習行業(yè)知識、了解行業(yè)動態(tài)、學習新工藝新技術、認識更多同行、尋找更好的職位等。這些需求都是要通過行業(yè)社區(qū)來解決的，而不同區(qū)域的企業(yè)職員由于都處于中國，語言、文化、技術、管理等都是基本相同的，他們更希望與全國的同行交流、學習，而區(qū)域B2B網站卻正好阻礙了他們的交流，顯然會使上中下游某個方面的用戶減少，不利于他們交流。
所以本文認為，從B2B網站用戶構成的角度來講：無論是對企業(yè)用戶商業(yè)需求生態(tài)鏈的完善，還是對個人用戶社區(qū)交流學習需求的滿足，區(qū)域B2B網站都會讓用戶的構成不完整，失去競爭優(yōu)勢。這一節(jié)的講解，也回答了大家經常問我的問題：我想做一個區(qū)域B2B行業(yè)網站，因為我們當?shù)剡@個方面的企業(yè)有上萬家，你覺得可以嗎?從本節(jié)的角度講，答案是絕大部分的行業(yè)都是不合適的。
3、從用戶每天訪問網站的習慣來看區(qū)域性B2B網站的價值
經營B2B網站，一定要盡力做到在滿足用戶某個需求方面是做的最好的，因為互聯(lián)網行業(yè)只有第一，沒有第二，雖然說有點夸張，但是至少說你處于第二、第三或更往后一些，就很難生存了。因為在網絡上，我們打開瀏覽器，訪問任何一個網站，所花的時間成本是一樣的;網站提供的服務，絕大部分服務都是免費的，那么同樣的時間成本、同樣都是免費的，我們肯定選擇網站做的最好、內容最有價值的B2B平臺，正如我在《B2B行業(yè)門戶網站推廣實戰(zhàn)秘籍》第一章中講的，B2B網站的用戶是最不忠誠的。在傳統(tǒng)領域，我們差異化競爭的方法不全靠產品質量，距離、價格也是競爭優(yōu)勢，在社區(qū)門口開個超市，一樣有客戶，同樣的質量，我把價格降低，也能爭取一部分客戶，這些方法，在網絡跨越時空的優(yōu)勢，大部分用戶免費、少部分用戶付費或第三方付費的模式下，都沒有用了。
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本文標題：創(chuàng)業(yè)做“區(qū)域性B2B網站”能成功嗎？
地址：http://www.tjyalang.cn/a/b2b/20121002/87380.html
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