本文作者為野獸騎行的創(chuàng)始人李剛，有興趣改變騎行運(yùn)動(dòng)的小伙伴，歡迎加李剛微信tonyligang交流。
懷胎十月的張向東終于發(fā)車了，一下子還是四胞胎。作為一名騎行行業(yè)的從業(yè)者，我表示很欣慰。雖然在我的朋友圈中，700Bike毀譽(yù)參半，但我卻要跟專心產(chǎn)品的向東老師說(shuō)一聲，辛苦了。這年頭，大佬再創(chuàng)業(yè)，實(shí)誠(chéng)做產(chǎn)品的不多了，不裝，不作，不炫富。
向東在發(fā)布會(huì)上不止一次的感謝互聯(lián)網(wǎng)。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，如果讓我推選最負(fù)盛名的潛規(guī)則，我不得不投給“流量為王”。因?yàn)榱髁浚罱K成就了騰訊、阿里、百度三足鼎立的時(shí)代。也因?yàn)榱髁浚?60一路過(guò)五關(guān)斬六將，幾乎擠進(jìn)第一梯隊(duì)。
2014年，很多人稱為智能硬件元年，很多互聯(lián)網(wǎng)公司殺入硬件市場(chǎng)。拼命打造平臺(tái)級(jí)、入口級(jí)產(chǎn)品，所以有了智能路由器大戰(zhàn)、智能電視大戰(zhàn)甚至是智能手表大戰(zhàn)。人人爭(zhēng)搶硬件流量入口。如果不談平臺(tái)戰(zhàn)略，智能硬件公司的CEO都不好意思開(kāi)發(fā)布會(huì)。很快，智能硬件陷入了冰點(diǎn)，貨賣不出去，用戶積累不起來(lái)。互聯(lián)網(wǎng)出身的CEO們也迷茫了，問(wèn)題究竟出在哪兒?
其實(shí)，這是一個(gè)根本性的錯(cuò)誤。智能硬件不屬于互聯(lián)網(wǎng)類，而是【消費(fèi)品類】。互聯(lián)網(wǎng)的流量平臺(tái)準(zhǔn)則，在硬件領(lǐng)域根本就是bullshit。
互聯(lián)網(wǎng)的魅力在于免費(fèi)，這是個(gè)贏家通吃、高度扁平化的市場(chǎng)。用戶可以輕易的通過(guò)線上渠道免費(fèi)獲得互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。而硬件，需要花錢(qián)、需要體驗(yàn)、需要服務(wù)、需要銷售渠道、需要物流，是個(gè)慢生意，也注定是無(wú)法壟斷的市場(chǎng)。就連蘋(píng)果、小米也最多只能占有三成市場(chǎng)份額。
查閱了世界500強(qiáng)名單，不難發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)類公司真的僅僅是一丟丟，可憐的6家。消費(fèi)類公司囊括衣、食、住、行、玩，累計(jì)高達(dá)96家企業(yè)。
拋開(kāi)所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，參考Nike、星巴克、大眾、蘋(píng)果等消費(fèi)品類巨無(wú)霸，不難發(fā)現(xiàn)，三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)成為公司成功的關(guān)鍵，我稱之為消費(fèi)品新鐵三角，【品牌+銷售+供應(yīng)鏈】。
一、流量已死，【品牌】為王
【品牌，滿足人性的缺陷】要想讓一個(gè)人花錢(qián)，就得先占領(lǐng)她的心智，滿足她人性的缺陷。品牌的塑造就是利用人性的過(guò)程，貪婪、虛榮、懶惰、窺視、色欲、盲從。貪婪的人送給他“性價(jià)比”，虛榮的人送給他“奢侈品”，小羞羞的人送給他“優(yōu)衣庫(kù)”。任何消費(fèi)品，包括智能硬件首要先考慮的是滿足了什么人性，而不是實(shí)現(xiàn)了什么功能，更不是YY出來(lái)的平臺(tái)夢(mèng)。
【定位，搶占心智第一名】品牌定位要做到簡(jiǎn)單、聚焦、第一。足夠簡(jiǎn)單才能讓人記住，進(jìn)一步占領(lǐng)人的心智。只有聚焦才能盡全力做到第一，享受行業(yè)狀元紅利。
張向東推出城市自行車，主打情懷小清新，利用人性中虛榮炫耀的缺陷，因而，價(jià)格必然不低。700Bike希望成為用戶心中第一個(gè)【自行車領(lǐng)域的潮牌】。野獸騎行主打的是運(yùn)動(dòng)自行車方向，通過(guò)專業(yè)運(yùn)動(dòng)的騎行配件，不斷刺激騎行愛(ài)好者的荷爾蒙，追求更快、更強(qiáng)。潮牌和運(yùn)動(dòng)，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只是品牌的兩種定位方式，但都做到了簡(jiǎn)單、聚焦。
【產(chǎn)品體驗(yàn)，形成“臥槽”感】功能不等于性能，性能不等于體驗(yàn)。為什么很多曾經(jīng)輝煌一時(shí)的智能硬件，現(xiàn)在都銷聲匿跡了。因?yàn)檫^(guò)度宣傳，讓用戶對(duì)產(chǎn)品期望過(guò)高，而產(chǎn)品體驗(yàn)的一塌糊涂，致使產(chǎn)品變成了一錘子買賣，再無(wú)口碑傳播，再無(wú)二次購(gòu)買。
智能硬件產(chǎn)品應(yīng)做到三點(diǎn)，實(shí)用+設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)中體現(xiàn)的品味+相對(duì)的性價(jià)比。要在產(chǎn)品好用的基礎(chǔ)上尋找“臥槽”點(diǎn)，帶給用戶驚喜并形成口碑傳播。這樣才能持久性的建立品牌，品牌一旦確立，便是企業(yè)巨大的護(hù)城河。
二、【銷售】是企業(yè)的生死線
【線上線下銷售渠道均衡搭建】小米的出現(xiàn)讓“單品爆款”和“線上銷售”變成了最火的商業(yè)模式，但小米是小米，跟你有一毛錢(qián)關(guān)系。小米有花不完的錢(qián)，有鐵打的全明星團(tuán)隊(duì)，有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)最大的剛需品，做任何事情都會(huì)成功。這一切表象只是后驗(yàn)的結(jié)果。對(duì)于智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，線上線下渠道的均衡搭建尤為關(guān)鍵。
作為“硬件免費(fèi)”曾經(jīng)的踐行者(360智鍵)，我天真的忽略了一個(gè)關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)，任性的創(chuàng)業(yè)公司可以不賺錢(qián)，但是產(chǎn)業(yè)鏈上的兄弟們需要足夠的利潤(rùn)。體驗(yàn)型的智能硬件脫離不開(kāi)線下銷售渠道，就連蘋(píng)果都在不斷地開(kāi)線下店面。沒(méi)有能力開(kāi)自營(yíng)店的創(chuàng)業(yè)公司，自斷一臂的追求線上銷售，一味的追求絕對(duì)的性價(jià)比，遲早會(huì)落入“山寨怪圈”。
“線下走量，線上掙錢(qián)”是野獸騎行的準(zhǔn)則，也許也適合同樣在硬件創(chuàng)業(yè)的你。
【國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)協(xié)同開(kāi)拓】如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)屬于美國(guó)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)屬于世界，那么物聯(lián)網(wǎng)就一定屬于中國(guó)，因?yàn)槲覀冇猩钲凇Ｉ钲诔瑥?qiáng)的供應(yīng)鏈體系保證了智能硬件產(chǎn)品的創(chuàng)新能力和成本控制。智能硬件產(chǎn)品會(huì)成為中國(guó)反攻全世界最好的機(jī)遇。由于Kickstarter和Indiegogo等海外眾籌平臺(tái)的風(fēng)靡，越來(lái)越多的智能硬件公司走向國(guó)際市場(chǎng)并取得了超強(qiáng)的成績(jī)。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，心懷國(guó)際化是好，但“攘外必先安內(nèi)”。利用最為熟悉的環(huán)境打磨產(chǎn)品，進(jìn)而搶占國(guó)際市場(chǎng)會(huì)是更為穩(wěn)妥和高效的方式。
進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)還應(yīng)注意的是以下幾點(diǎn)，專利、商標(biāo)和渠道利潤(rùn)。
那將是一個(gè)極其講規(guī)則的市場(chǎng)，請(qǐng)一切按照規(guī)則行事。
三、成功的基礎(chǔ)是【供應(yīng)鏈】
【從0到1】雖然坐擁硬件圣地深圳，但是智能硬件從0到1的過(guò)程是還是異常的艱辛。這取決于量與利潤(rùn)。深圳成熟的供應(yīng)鏈體系對(duì)于創(chuàng)新品的接受度基本為零。如果你是一個(gè)北京的智能硬件團(tuán)隊(duì)，你一定被供應(yīng)商如此對(duì)待過(guò)，“不要跟我提未來(lái)，告訴我多少量”。
兩點(diǎn)建議。第一，團(tuán)隊(duì)中一定要有“老油條”，不要清一色的二十多歲小伙子，在深圳，年輕代表著不靠譜。第二，盡量選取體量小但工藝強(qiáng)的供應(yīng)商，不要選行業(yè)領(lǐng)頭者。
【品質(zhì)把控】品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)的根本，沒(méi)有好的質(zhì)量很難獲取用戶的信任，也就沒(méi)有可能形成口碑傳播。智能硬件公司往往由于研發(fā)人力和精力有限，沒(méi)有辦法面面俱到，很多細(xì)節(jié)和品質(zhì)處理的不到位，致使好好的產(chǎn)品被用戶揪住小辮子每天恨不得抽八百遍。將產(chǎn)品盡量做得簡(jiǎn)單，把核心賣點(diǎn)做到極致，忽略非核心功能。會(huì)在產(chǎn)品后期帶來(lái)意想不到的收獲。
從小牛電動(dòng)的發(fā)車，到張向東推出的第一款城市自行車。沒(méi)有了虛無(wú)飄渺的平臺(tái)、入口，取而代之是品牌，銷售和供應(yīng)鏈。回歸硬件創(chuàng)業(yè)的初心，做一款真正有用的產(chǎn)品，塑造一個(gè)魅力十足的品牌，踏實(shí)做好銷售，管控產(chǎn)品品質(zhì)。
忘記互聯(lián)網(wǎng)，智能硬件，一個(gè)全新的領(lǐng)域。
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本文標(biāo)題：從張向東發(fā)車，看智能硬件新鐵三角
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