系統集成商快跑軟件道
在今天的市場環境下，系統集成商為了全面提升自身的增值能力和整體競爭力，發展軟件業務已成為必然。然而，即便"客戶還是那個客戶"，賣軟件與賣硬件集成也有著天壤之別�？梢哉f，系統集成商轉型路漫漫。
本刊記者夏添
"我們有軟件業務。"
"軟件會是我們未來的發展重點。"
記者在與國內多數系統集成商的交流過程中，都會聽到這樣的話。系統集成商對軟件業務的重視程度可見一斑。然而，只有部分系統集成商已真正已經開始將軟件作為投入大方向和業務大方向。畢竟，系統集成行業今天還沒有慘淡到海量IT分銷零售業的地步。
誠然，在2006～2007年以前，作為IT供應鏈中"先進生產力"的系統集成商日子大都過得相當滋潤，而隨后在激烈的市場競爭壓迫之下，從服務器、存儲再到網絡，廠商推動之下硬件銷售渠道的不斷扁平化，以及廠商直接操作項目的不斷增加，使得中間商的利潤不斷受到壓縮。為了提升公司的增值能力和整體競爭力，軟件業務成為這些企業未來業務規劃的戰略重點。
軟件必然將成為未來行業信息化的核心業務，已經成為國內增值IT企業的共識。從整個中國乃至全世界的市場來看，整個硬件業務供應鏈條的價值弱化和軟件應用領域不斷發展的市場需求，為系統集成企業中的先行者在過去的三到五年時間內將主營業務轉向軟件領域的轉型提供了支撐。
產品類型不同，銷售方式不同，計價方式不同，售后維護需求不同，所需技術能力不同。即便"客戶還是那個客戶"之外，軟件銷售和系統集成商傳統的硬件業務可以說是天壤之別，轉型之路何止漫漫兩字可以形容？
在轉型過程中，先行者們正在不同的方向、不同的階段繼續領跑，他們奔跑過程中留下的足印，以及其轉型軟件業務過程中新思路和新火花的不斷涌現，都為后來的轉型者提供了參考。
條條大路通軟件大方案商的先行路
"轉型做軟件"與"做軟件"在概念上有明顯區別。許多系統集成商出于滿足客戶需求的目的，都有小規模的軟件開發團隊和自主開發的OA等簡單的軟件產品。然而事實上，系統集成商轉型軟件業務與涉足軟件業務是兩個概念。簡單的、缺乏更新和維護的小型軟件只是集成商硬件業務的補充，而不會成為其未來的重點業務。而面向軟件業務轉型的企業，至少需要在三個層面上達到標準：充足的投入資金、先進的行業知識或企業管理理念，以及高水平的研發團隊。
用戶，信息化需求的不斷進化也推動著軟件產品成為最能綁定客戶需求的因素。在醫療、政府、制造等重要行業中，ISV對客戶IT基礎設施采購的影響力正在不斷增強。而對于傳統以硬件產品整合為主要業務的集成商來說，將自己開發的軟件與硬件整合從而為客戶提供整體解決方案，也有助于公司在整體上長期跟蹤客戶、推送項目，對項目實施、維護到隨后的二期采購決策，都起到積極的推動作用。
隨著更多單純以代理業務為主的企業向最終行業用戶環節遷移，在特定行業市場中開展業務的企業數量不斷增加，供應鏈上下游在行業市場層面同質化競爭的加劇，傳統硬件渠道商與客戶之間合作程度的淺化和競爭力的下降等問題也日漸突出。加上硬件產品本身具有相當長的更新周期（一般為3到5年，服務器則可能更長），從客戶業務的長期收益角度來看，單純的硬件采購對渠道業務的支撐力度也在不斷降低。而且，硬件業務完全借助于代理的平臺和產品，局限性也會越來越大。一旦失去了這個代理或者相應問題浮出水面，丟失客戶的風險也就會凸現出來。
更重要的是，客戶對軟件的需求則有比較明顯的持續發展趨勢。隨著客戶管理思想的不斷進步和技術的不斷推進，在維護、升級和客戶新增需求的滿足等方面，軟件業務都可以為服務客戶的供應鏈末端環節帶來更高的收益。
先行者
國內系統集成行業向軟件的轉化，基本上是自上而下的局勢。最早意識到軟件業務未來發展趨勢，并且第一時間付諸行動的是全國性大方案商，他們的成功嘗試，為后來者樹立了不少范本。
華勝天成集團市場總監唐北雁女士介紹，華勝天成自2005年就已經向IT綜合服務提供商轉型,其中重要的業務方向就是軟件。在轉型期間，公司經歷了"換標"、集團事業部重組（特別是軟件部門的設立）、高端人才戰略、從"凌云計劃"（IT服務轉型的戰略）到"攬勝行動"（云計算戰略）過渡與落地實施、戰略并購、集團內部的融合、自主產品戰略、區域市場戰略以及完善交付網絡等過程。目前，軟件業務的發展已成為公司整體業務的一個新的增長點，從數據上來看，2011年前三季度，軟件及軟件開發收入同比增長33.42%，成為增長比例最大的模塊。
華勝天成在產品端研發了ＩＴ運維管理軟件MochaBSMVisto、國內首家基于異構平臺的IaaS管理平臺、企業服務云、桌面云、iVCS（云計算虛擬化平臺產品）等一大批自主知識產權的創新型產品及解決方案。同時還與IBM合作協同開發"藍云平臺"等。軟件業務的拓展不僅為華勝天成帶來了更為實際的經濟利益，隨著公司服務能力的多元化，華勝天成為客戶提供的不僅僅是系統集成服務，而且更多地積極參與客戶核心業務優化與創新，與客戶之間的關系變得更為緊密，與上下游廠商之間的協作也變得更為緊密，更為頻繁。
原來一直以硬件分銷為主的國內老牌增值分銷商富通東方，則是在軟件代理和服務的道路上走得更遠更深。據富通東方總裁關濤介紹，從2004～2005年開始，富通東方就看到歐美等發達國家市場增值IT行業中"后續的發展一定會走到軟件或者服務的層面上來"。在隨后的2006～2007年間，富通東方開始涉足今天作為該公司核心之一的IBM和Oracle等公司軟件代理和相關服務業務上來。從最早期參與IBMTivoli支持服務工作開始，也走過了6～7年的坎坷歷程。
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本文標題：條條大路通軟件 大方案商的先行路
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