“二胎” 政策剛出，媽媽網就成了首家在新三板上市的母嬰概念股，算是宣告了 PC 門戶向移動互聯網的成功轉型。難得的是，既不依賴醫療服務，也不依靠電商，老用戶基本都因為孩子長大流失了的情況下，媽媽網還保持著 1 個億的流水，這在新三板的服務型企業里是非常罕見的。一直低調又屢屢缺席資本運作的媽媽網究竟有什么優勢?
首先，對，就是你們創業公司都不愛聽的原始積累
媽媽網 2004年 做 BBS 社區起家，后來門戶的內容也大部分是 UGC 的，這種基因讓媽媽網更能了解媽媽這個群體。因此，早在移動互聯網興起以前，媽媽網就依靠其 “社交屬性” 坐擁了巨大的用戶群。
PC 端的 “媽媽網” 在 2014 年 6 月至 2015 年 6 月，PV 和 UV 在母嬰網站中的排名均為前三。2015 年 6 月， “媽媽網”月度日均瀏覽量 PV 為 202.93 頁數 / 百萬瀏覽，月度日均覆蓋數 UV 為 2,957.9 人 / 百萬人，皆為母嬰網站中排名第一。
對沒有做過媽媽的人來說，是很難真正理解母嬰領域用戶需求的。除了在備孕和哺育上都越來越謹慎外，媽媽們的角色轉換也促成了其獨特的心理需求。比如朋友圈被熊孩子刷屏，該現象就源于媽媽們 “曬” 的欲望更加強烈。除了母性本能，“為了孩他爸”、“為了寶寶” 等心理驅動，使曬孩子變得更為普遍和高頻。
此外，媽媽們的陌生人社交需求也更為突出：一是，很多媽媽不管見到誰，都會情不自禁的談論自己的寶寶，這種表現欲絕不局限于熟人。二是，媽媽們的興趣、關注點都高度一致，這也是增強陌生人社交粘性的一個重要基礎。
當我問起，除了本身 BBS 的基因和 UGC 的社交屬性，媽媽網是如何抓住并驗證這些需求的時候，戰略服務部的張彩玉跟我說，她們早期積累的媽媽用戶在不斷的為媽媽網貢獻有價值內容，并且形成了各個同城圈的大 V 媽媽。而且，她們有的運營團隊幾乎自己都是媽媽。
其次，通過差異化入口高效引流，優化社交方式粘住用戶
從媽媽網 07年 做門戶網站算起，今年是第 7年，而通常孩子到達 6 歲后，媽媽用戶就會自然流失。所以到現在媽媽網算是完成了一次大換血，而 PC 端門戶網站的用戶向移動端的遷移也可以說非常成功。
根據易觀智庫《2015 年中國母嬰網絡社區專題研究報告》，媽媽網在移動端的數據非常好看(下圖)。那么媽媽網是如何做到引流 + 換血的呢?
對于媽媽網來說，“孕育管家” 是一個非常重要的入口。服務好孕前人群，才會保證整體用戶池的新鮮注入。況且懷孕人群和生完寶寶的人群需求有很大不同，所以將孕前和孕后人群分開是必要的。目前公司在移動端的布局為 “雙入口產品”——基于興趣、年齡、同城搭建各種交流圈的媽媽圈 APP 和提供孕期管理服務的孕育管家 APP。而 “寶寶樹孕育” 和 “育兒網” 都是一個 APP 同時接入兩個入口。
“孕育管家” 作為在上游爭取用戶的應用，日活是最高的，目前在 30%，因為基于對寶寶成長和自身健康的關注，媽媽每天都需要對 “孕育管家” 打開及查看。而 “媽媽圈” 則在 15-20%。“孕育管家” 服務的孕期媽媽需要更多的 PGC，因此在首頁根據胎齡設置了每日不同的科普信息，圖文加上胎兒的 3D 視頻，閱讀體驗非常好(如圖)。而媽媽圈的首頁就直接是同城圈子，日后媽媽網還可以基于 LBS，增加 “周圍媽媽動態” 的功能模塊，將線上社交更好的引流到線下。
用戶被引流到社交屬性更強的 “媽媽圈” 后，必須有一系列粘住用戶的方法。
與同類母嬰社區網站相比， “媽媽圈” 有兩個重要優勢，
第一，媽媽網采取了 “1+32” 的模式，即依托 1 個全國性平臺，在移動端重點打造了 32 個城市圈子。針對 32 個城市，為用戶提供更加垂直化和有針對性的信息。
第二，是重視社交方式的構建。在需求、場景和方式三個社交要素中，孕后人群的需求和社交場景把握后，社交方式則顯得尤為重要。
首先，從內容看，大量的原創內容是其他母嬰社區網站難以超越的，其中大 V 媽媽起了很重要的作用;其次，在關系的維系和發展上，僅僅通過線上，很難起到好的效果。畢竟網上聊得再好，比不過一次家庭聚會，因此 2014年“媽媽圈” 在 32 各城市共舉辦了超過 7000 場、80 多種形式的線下活動。最后在互動方式上，除了常規分享互動，“媽媽圈” 還打算開展 “紅人計劃”，幫助一些達人媽媽建立自己的事業，這些媽媽有烘培達人、園藝達人、旅游達人等。
最后，我們再回來說流水的事情
時至今日，媽媽網仍舊在移動端保留著 “社交 + 媒體” 的屬性，之前我氪有文章《母嬰資訊 app “同齡圈”：主做 PGC 內容，不做自營電商還能怎么盈利?》講的就是廣告、線下機構合作、電商三種形式。目前媽媽網的收入還是主要依賴于廣告，這一塊收入之所以可觀，除了歸功于前面講的積累，要知道，基于用戶地理位置的同城圈，除了給用戶提供更有價值的內容，同時也可以為地區性公司提供精準的廣告投放，這也極大促進了公司網絡廣告業務的持續增長。
下圖為最近兩年一期，公司主營業務收入構成及變化趨勢：
可以看出公司的電子商務收入十分增長迅猛。在移動端成為母嬰市場新入口的趨勢下，通過推出 “非買不可” 導購頻道，媽媽網對電商模式進行了初步驗證，并于 2014 年 9 月上線母嬰用品特賣平臺 “小樹熊” ，用戶主要通過移動端 APP “媽媽圈” 、 “懷孕管家” 進入到 “小樹熊” 平臺下單購買。采用移動端引入模式的主要目的是為了滿足用戶間實時互動分享、便利購物下單、即時信息獲取和內容精準推送的需求，希望將 “小樹熊” 打造為社交化、定制化的電商平臺。目前， “小樹熊” 平臺上商品包括奶粉、紙尿褲等標品，也包括嬰幼兒服裝等非標品，SKU 達到 5,000 余個。
對于媽媽網來說，其移動端滿足了用戶利用碎片時間獲取孕嬰知識和分享育兒經驗的需求。同時，該模式未來也將為 “小樹熊” 電商平臺提供精準用戶。日后電商平臺將與移動端形成資源互補，形成從交流分享到購買的完整閉環。
對于未來的發展，根據創始人楊剛，媽媽網目前并不擔心競爭對手，他們在乎的是，能不能像抓住移動互聯網的趨勢一樣，抓住下一個風口。其實說風口不如說需求，平臺上95年的媽媽都有了，這些人可是3年一個代溝啊。
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