華為下周將要在倫敦發布其最新款旗艦智能手機P6，這款新機型被華為終端寄予實現其在智能手機市場突破的厚望——盡管中國最大的通信設備企業近兩年在手機消費業務上開始發力，但距離其殺入一線品牌的目標仍相差甚遠，其急需一款里程牌式熱銷產品為其帶來業內的聲望。
僅僅依靠一款手機的發布并不能消除華為的急迫感。盡管官方還沒有正式宣布，但種種跡象已經表明前諾基亞高管趙科林將于下月加盟華為終端，并擔負重任。趙科林堪稱真正的“中國通”，這位在華工作多年會講中文的外國人，深諳中國手機生存法則和處世之道，渠道資源深厚，恰好能彌補華為終端目前渠道、品牌的短板。
華為終端的渠道短板
作為華為公司當前發展的一大引擎，消費者終端業務正呈直線增長趨勢，2011年其全球消費者業務銷售收入即達446億元，同比增長44.3%，智能終端整體出貨量近1.5億部，而這一增勢也貫穿了整個2012年。
據了解，華為收入穩定增長主要來自手機終端和企業網業務，利潤的增長則主要來源于通信設備，雖然終端出貨量在規模增長，但利潤率并不高。而終端業務的渠道結構主要是運營商和社會渠道，社會渠道又包括傳統手機零售渠道以及電商渠道。目前運營商渠道的出貨大約占華為終端總量的80%，剩下的是社會渠道。
而運營商渠道的優勢在于穩定的出貨量和高額的補貼，但這個模式存有一風險，當運營商補貼越來越少時，手機企業的利潤自然也會越來越少，而目前國內三大運營商的補貼力度呈逐年下降趨勢，這對華為而言顯然是個危險信號。
導致終端利潤不高的核心問題在于運營商渠道和社會渠道失衡。運營商渠道雖可帶來規模增長，但利潤率低下；相反，社會渠道雖規模不大，但利潤率偏高，且相比前者對華為終端自身品牌的提升幫助較大。
華為內部人士曾向騰訊科技透露，“華為終端近幾年都在盈利，但利潤率卻每年都在下降，主要是因為運營商渠道的利潤率在降低，所以華為從去年開始高調布局運營商以外的公開渠道，目的就是擺脫‘白牌陷阱’，提高利潤率。”
去年的年報顯示，華為終端在與天音、愛施德等分銷商及國美、蘇寧、迪信通等零售商建立戰略合作關系；海外與俄羅斯核心零售商展開深入合作，公開市場銷售收入2012年同比增長500%，在德國、英國、澳大利亞等國家與當地主流分銷商建立合作伙伴關系，推進產品在社會化渠道的銷售。
但這些舉措并未達到預期效果，如華為在國內公開渠道銷售的Ascend P1、D1等機型銷量沒有完成初定的目標，余承東在集團內部受到了來自親運營商派的巨大壓力，甚至曾一度面臨“下課”危險。所以在今年年初華為就終端策略進行了調整：即側重社會渠道，提高產品利潤率，而通過公開渠道，尤其是電商渠道來提升終端的品牌影響力。
渠道策略調整的同時，內部也傳出了關于華為消費者BG（Business Group）將被撤銷的聲音。盡管華為否認這一傳言，但知情人士向科技透露，華為終端的架構調整并非壞事，反而可能更加強其內部協作。
華為公司目前按業務劃分為運營商網絡BG、企業業務BG、消費者業務BG三大事業集團，相當于三個不同產品線事業部。其中華為消費者BG又由三個部分組成，包括華為終端公司、海思芯片及云平臺。據官方數據顯示，華為消費者BG去年營收74億美元，占全公司營收的22%。
內部人士認為，原本消費者BG里就是以終端業務為主導，所以終端公司實際上與其他BG可以說是平行關系。真要撤銷無非是變了個組織形式，由原來的一個事業群下面三個公司變為一個公司下面的三個部門。“這樣做可以讓消費者BG下三個公司業務更緊密的配合，一個公司下的三個部門總要比一個事業集團下三個分公司做事要更快捷有效。”
要把終端業務做好，除了適時的框架調整，過硬的產品外，渠道必然是華為終端當務之急解決的問題，為此華為終端不斷的注入新血液。在轉型BTOC的過程中，華為近一兩年已從三星、摩托羅拉、諾基亞等挖來了一批業務骨干，對品牌、產品、軟件、渠道、銷售等各方面不斷優化，趙科林自然也是這樣大布局中的重要一環。
趙科林的任務
趙科林這位澳大利亞人曾經在諾基亞的低靡時期，把中國區業績提升至了鼎盛的境界。
而在2010至2011年之間，諾基亞在中國卻接連遭遇庫存高企、銷量大跌，以及渠道商不滿的難題。受此影響，諾基亞大中國、日本及韓國區高級副總裁梁玉媚不幸“下課”，當時的諾基亞全球營銷副總裁趙科林接管了中國區。
在執掌中國區業務之后，趙科林的第一項任務就是安撫渠道。在他的理念中，他認為在中國要做到第一名、要有所發展，一定要把渠道做好，而且要有效控制成本。渠道建設和管理對每一個手機廠商來說都是非常重要的。盡管中國的手機渠道正面臨越來越多的變化，但是跟渠道商合作和聯盟，在手機行業中是非常重要的事情。
眾所周知，由他主導的FD模式從2007年開始之后的數年間使諾基亞一直穩坐中國區出貨量、市場占有率第一，而所有渠道商也最愛賣諾基亞的機型。
那么對于華為目前的渠道現狀，趙科林的諾基亞救市經是否奏效還要看兩個因素。
一是產品層面。諾基亞的產品在早期家喻戶曉，產品質量及相關服務讓“機皇”的稱號從未在它身上消失過。反觀華為的手機，雖然做終端已有十余載，但早期都以貼牌為主，在市場上幾乎無品牌印象，真正做手機也就從2011年開始，目前雖已有一定成績，但仍遠不及當初的諾基亞。
其次當初的大環境也今非昔比。與諾基亞在中國的巔峰時代相比，如今市場已發生巨變，傳統社會渠道被嚴重沖擊，趙科林要改變華為終端目前的渠道短板，首先需要重新審視中國市場的競爭規則。
另一方面則需要適應華為的文化。按照目前的說法，趙科林將擔任高級副總裁，負責華為終端全球銷售工作。從目前華為引入的“外腦”來看，這個職位級別算是最高的，那自然面對的內部壓力也最大，尤其是渠道和營銷之間的配合挑戰最多，好在其和余在整體發展思路上目前來看應該是保持一致，不然也不會一拍即合。
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