部分北方電信公司開始實(shí)施新的渠道政策，在終端銷售上全面后退，給渠道商更大的靈活性和自主性。
北京電信近日改變了代理商合作政策，給渠道商們帶來了陣痛，同時(shí)也為其指明了發(fā)展方向。
這一新政的推行，要求渠道商針對(duì)電信的全產(chǎn)品線，都進(jìn)行自主終端采購。短期內(nèi)，渠道商的經(jīng)營難度會(huì)提升；但從長期來看，適者生存的渠道企業(yè)們將擁有更強(qiáng)大的競(jìng)爭力，而電信也將建成一支精干有力的渠道大軍。
渠道商洗牌
記者近日在北京市場(chǎng)調(diào)查了解到，北京電信的一些渠道商從去年年末起，在幾個(gè)月內(nèi)，逐步關(guān)停了一些競(jìng)爭力不佳的店面，開始大幅度收縮市場(chǎng)布局。
例如，某北京電信渠道商負(fù)責(zé)人俞揚(yáng)(化名)向記者透露，其公司旗下原有電信合作營業(yè)廳10余家，經(jīng)過幾個(gè)月的調(diào)整，目前已關(guān)停了一半以上。據(jù)他敘述，這并不是個(gè)案，很多同業(yè)者大都進(jìn)行了類似的調(diào)整，特別是那些校園市場(chǎng)的渠道商們。
他向記者闡釋道，之所以收縮市場(chǎng)布局，是因?yàn)楸本╇娦糯汗?jié)后逐步推行的新政，提高了代理商的現(xiàn)金流壓力，增加了代理商的經(jīng)營難度。而電信的意圖是，進(jìn)一步深耕市場(chǎng)。
具體而言，這一新政要求，北京電信的渠道合作伙伴們，在銷售預(yù)付費(fèi)碼號(hào)產(chǎn)品時(shí)，如需捆綁手機(jī)，應(yīng)直接從終端廠商的代理商處采購終端。而此前則更多的可以從電信手中拿到電信定制機(jī)。二者的區(qū)別在于，此前是代銷終端，現(xiàn)在是經(jīng)銷終端。此前，代理商在進(jìn)行預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品的終端捆綁時(shí)幾乎不需要付出成本，也不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，終端未銷售完可以返還給電信；現(xiàn)在則要先支付終端成本，同時(shí)還要承擔(dān)所采購的終端的銷售風(fēng)險(xiǎn)。
“電信定制機(jī)從去年12月起就不發(fā)貨了，除了電信可能出現(xiàn)的新的包銷機(jī)外，再有定制產(chǎn)品也不過是消化庫存。”據(jù)俞揚(yáng)介紹，代理商的常規(guī)經(jīng)營模式是：一方面從北京電信相關(guān)部門拿到碼號(hào)資源，另一方面則與各家終端廠商的代理商接洽，采購自己認(rèn)為的可能適銷對(duì)路的終端產(chǎn)品，將二者按照一定的資費(fèi)套餐捆綁起來，提供給用戶。這些終端產(chǎn)品資源，掌握在不同代理商手中，如中郵普泰、天音等傳統(tǒng)手機(jī)國代商，又如天翼終端公司。“現(xiàn)在，天翼終端公司與國代商的區(qū)別很小，做的事情基本一樣。” 上一頁1 234 下一頁
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本文標(biāo)題：北京電信改變代理商合作政策 渠道商迎陣痛
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